Hellas Direct: From Goldman Sachs to debt-stricken Greece and from mistakes to success

Εμείς στον δικό μας χώρο έχουμε ένα χαρακτηριστικό, ότι το προϊόν υπήρχε, υπάρχει εδώ και αιώνες, απλά έπρεπε να ρωτήσουμε τους εαυτούς μας τις δύσκολες ερωτήσεις. Τι είναι αυτό που φέραμε εμείς, για να κάνουμε αυτό το προϊόν διαφορετικό; Και αρχίσαμε σιγά σιγά να κάνουμε disrupt το traditional ασφαλιστικό προϊόν.

Καλώς ήρθατε στο Outliers, από την Endevor Greece. Tο podcast αφιερωμένο στους επιχειρηματίες, που μετασχηματίζουν ολόκληρες αγορές και αλλάζουν το αφήγημα της επιχειρηματικότητας. Κάθε εβδομάδα, μιλάμε με τους ανθρώπους πίσω από τις πιο επιτυχημένες startup, σε Ελλάδα και εξωτερικό, και μαθαίνουμε πώς σκέφτονται και πώς αξιολογούν ρίσκα και αποφάσεις. Μέσα απ’ το δικό τους ταξίδι και τις ευκαιρίες που βλέπουν στον κλάδο τους, ανακαλύπτουμε τι κάνει έναν επιχειρηματία, Outlier. Είμαι ο Παναγιώτης Καραμπίνης, διευθύνων σύμβουλος της Endeavor Greece. Στο σημερινό επεισόδιο καλεσμένοι είναι ο Αλέξης Πανταζής και ο Αιμίλιος Μάρκου, ιδρυτές της Hellas Direct, της πρώτης αμιγώς digital και direct ασφαλιστικής εταιρείας στην Ελλάδα και οι πρώτοι επιχειρηματίες που επιλέχθηκαν στο δίκτυο της Endeavor Greece. Η Hellas Direct ιδρύθηκε το 2011, με σύνθημα το “rethink insurance”. Οι ιδρυτές της οραματίστηκαν μια διαφορετική εταιρεία ασφαλιστικών υπηρεσιών, που να βασίζεται στην τεχνολογία, στα δεδομένα αλλά και στην αμεσότητα με τους πελάτες της. Σήμερα, η Hellas Direct δραστηριοποιείται σε Ελλάδα και Κύπρο και έχει λάβει χρηματοδότηση από σημαντικούς διεθνείς επενδυτές, όπως το IFC και η Portage. Ο Αλέξης και ο Αιμίλιος μιλούν για τις αρχικές δυσκολίες και τα λάθη που έκαναν στην πορεία της Hellas Direct, για τη μεγάλη πρόκληση να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των πελατών και των επενδυτών τους και για τη σημασία που δίνουν στην κουλτούρα και την καλή συνεργασία της ομάδας τους.

Γεια σου, Αλέξη. Γεια σου, Αιμίλιε.

Γεια σου.

Καλημέρα. Γεια σου, Παναγιώτη.

Ευχαριστούμε πολύ που είσαστε μαζί μας. Θα θέλατε να ξεκινήσετε όμως λίγο για τον εαυτό σας; Αιμίλιε, θα ήθελες να ξεκινήσεις;

Ναι, ναι. Και οι δυο είμαστε από Κύπρο. Περάσαμε περίπου 20-25 χρόνια της ζωής μας Αγγλία, Αμερική. Προσωπικά σπούδασα computer science πριν απ’ το internet. Μετά με τράβηξε περισσότερο ο χώρος του financial services, είμαι qualified σαν αναλογιστής/actuary. Λίγα χρόνια consulting με την McKinsey, λίγα χρόνια με την Goldman’s, εκεί γνωριστήκαμε με τον Αλέξη και μετά γεννήθηκε η ιδέα της Hellas Direct.

Αλέξη;

Και εγώ από Κύπρο, όπως είπε και ο Αιμίλιος. Είχα ξεκινήσει τις σπουδές μου στην Αγγλία, στο Cambridge έκανα οικονομικά, μετά έκανα ένα μεταπτυχιακό στην Αμερική, στο Sworthon και όλη μου την καριέρα ουσιαστικά ήμουνα σε χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, σε επενδυτικές τράπεζες. Στην Godlman Sachs γνωριστήκαμε με τον Αιμίλιο, συγκεκριμένα στην καφετέρια της Goldman Sachs, και τρώγαμε συχνά μεσημεριανό μαζί και σε κάποια φάση είχαμε πει και οι δυο ότι φτάσαμε τη σωστή φάση της ζωής μας τέλος πάντων, για να ξεκινήσουμε κάτι απ’ το μηδέν. Ο τελευταίος μου ρόλος στην Goldman πριν φύγω, ήμουνα… επένδυα κεφάλαια της Goldman στο κομμάτι του asset management. Τώρα στο insurance δεν είχα καμία σχέση, με έπεισε ο Αιμίλιος και για actuary είναι πολύ καλός πωλητής, με έπεισε ότι αυτό είναι ένα πολύ sexy industry, αυτό είναι κάτι το οποίο θα πάει καλά στο μέλλον... Κάτι που είχαμε πάρει και οι δυο μια πρώτη γεύση, μια πρώτη εμπειρία, είχαμε επενδύσει και οι δυο σε startups φίλων είτε από το πανεπιστήμιο είτε απ’ τη δουλειά που έφυγαν και έκαναν κάτι δικό τους. Οπότε, πήραμε ένα πρώτο βάπτισμα του πυρός, βλέποντας πως είναι δυο άτομα με ένα business plan να ξεκινήσουν κάτι απ’ το μηδέν, να πάρουνε κάποια χρηματοδότηση, να μεγαλώσει η εταιρεία, να πάει ή να μην πάει καλά. Οπότε, το έχουμε ζήσει λίγο απ’ έξω και νομίζω θέλαμε και οι δυο και συγχρονιστήκαμε καλά σε αυτό, θέλαμε και οι δυο να ξεκινήσουμε κάτι δικό μας.

Πώς ήρθε η ιδέα; Να μας πείτε λιγάκι πώς σας ήρθε η ιδέα και για ποιο λόγο μια ασφαλιστική; Για ποιο λόγο αυτοκίνητα; Για ποιο λόγο Ελλάδα; Υπάρχουν πολλά ερωτήματα.

Κοιτάξαμε όλα τα Βαλκάνια και επειδή ήμασταν και οι δυο από Κύπρο δεν είχαμε κάποια προκατάληψη θετική ή αρνητική προς την Ελλάδα. Το κοιτάξαμε περισσότερο καπιταλιστικά θα έλεγα. Ήτανε 2011-2012. Η κρίση τότε είχε πάει από Αμερική, ήρθε προς δυτική Ευρώπη και ερχότανε προς αυτή τη μεριά του κόσμου. Είχαμε δει ένα κενό στην Ελλάδα, όπου ήταν η αρχή της κρίσης της χρηματοοικονομικής τότε. Πιστεύαμε ότι η ασφάλεια είναι ένα countercyclical sector, δηλαδή είναι ένα sector που πάει καλά, όταν η οικονομία γενικά δεν πάει καλά. Οπότε, βλέπαμε όλες τις προοπτικές, το να ξεκινήσει κάποιος κάτι απ’ το μηδέν στην Ελλάδα να είναι μια καλή ευκαιρία, χρονική, σε εκείνη τη φάση. Δεν περιμέναμε με τίποτα ότι η κρίση θα είναι τόσο βαθιά και τόσο μεγάλη σε διάρκεια αλλά νομίζω κοιτάζοντάς το εκ των υστέρων, ποτέ δεν ξέρεις πότε ξεκινάς κάτι, οπότε νομίζω πήγαμε καλά.

Γιατί συγκεκριμένα στο αυτοκίνητο; Ήτανε κάποιος συγκεκριμένος λόγος;

Κοίταξε, 80% των ασφαλίστρων στην Ελλάδα... Η Ελλάδα είναι γενικά μια χώρα που δεν έχει μεγάλο penetration σε ασφάλιση, δηλαδή αν τον συγκρίνεις με τον ευρωπαϊκό μέσο όρο, είμαστε στο 1/3 ακόμα και στο 1/4 πολλές φορές. Δεν έχει τη νοοτροπία θα έλεγα και τη χρηματική δυνατότητα ο Έλληνας να αγοράσει πολλά ασφάλιστρα. Αν συγκρίνεις το τι αγοράζει ο Έλληνας, είναι κυρίως να ασφαλίσει το αυτοκίνητό του, άντε να έχει και ένα στεγαστικό αν έχει δάνειο σε μια τράπεζα και μερικές φορές θα έχει κάποιο health ή κάποιο life plan, αλλά αν το συγκρίνεις με τη Γερμανία που έχει το κάθε σπιτικό εννιά πωλήσεις, είμαστε τρομερά underpenetrated. Τώρα το αυτοκίνητο είναι το 80% αυτού του market, οπότε έπρεπε να ξεκινήσουμε με τα αυτοκίνητα.

Πώς ήταν η εμπειρία να ξεκινάει κάποιος μια ασφαλιστική εταιρεία από το μηδέν στην Ελλάδα; Ακούγεται δύσκολο, ακούγεται ακατόρθωτο.

Όταν φύγεις απ’ τη δουλειά σου, τρως τρία τέσσερα shocks απανωτά. Το πρώτο shock είναι ότι δεν έχεις τα όμορφα perks, τα όμορφα πράγματα που είχες στην προηγούμενη εταιρεία. Δεύτερο shock είναι, πρέπει να πείσεις κόσμο να... Παλιά είχες μια καρτούλα που έγραφε Goldmans ή McKinsey, και ήταν πολύ εύκολο να κάνεις recruit εκ μέρους του μεγάλου ονόματος, γιατί δεν είναι εσένα που αγαπάνε really, είναι το όνομα behind the card. Εδώ έπρεπε να πείσεις να έρχεται κόσμος μαζί σου σε αυτό το όνειρο, το οποίο δεν το έχεις κάνει ακόμα. Τώρα και την έξτρα δυσκολία ακόμα ότι πας να κάνεις κάτι regulated, δηλαδή δεν ξεκινάς μια εταιρεία διανομής φαγητού ή τέλος πάντων μια εταιρεία σαν computer service, είναι κάτι το οποίο πρέπει να πας σε κάποιο regulator, πρέπει να πας στον πεθερό σου και να πεις για ποιο λόγο είσαι τόσο καλό παιδί και αυτό έχει κάποια συγκεκριμένα processes, κάποια συγκεκριμένα rules. Πρέπει να έχεις 10 εκατομμύρια minimum capital, πρέπει να έχεις όλη τη σειρά των διαπιστευτηρίων σου, όλα τέλος πάντων τα business plan σου, να είναι καλή η μετοχή σου, δεν μπορεί να είναι οποιοσδήποτε random... Και το χειρότερο... Έχεις και κάποιους competitors, που δεν σε θέλουνε να ξεκινήσεις.

Και αυτό που ήταν δύσκολο τότε, είχες όλο τον τύπο παγκόσμια να μιλάει αρνητικά για την Ελλάδα. Ότι μπαίναμε σε μια κρίση, θα πηγαίναμε πίσω στη δραχμή, ήτανε πριν από την αλλαγή και στην κυβέρνηση αλλά ήτανε... Σε εκείνη τη φάση υπήρχε τόση ανασφάλεια γενικά και εμείς πηγαίναμε σε επενδυτές, που είχαμε κάνει άπειρα τηλεφωνήματα τότε και meetings με επενδυτές, για να τους πούμε ότι χρειαζόμαστε 7-8 εκατομμύρια στο minimum για να ξεκινήσουμε μια ασφαλιστική που είναι capital heavy business... Δεν μιλάς για μια σέξι αγορά τεχνολογίας και τα λοιπά, που ο άλλος θα σου έλεγε: «Α, το 'χω ξαναδεί, το 'χω ξανακούσει». Ήτανε πιο δύσκολο το εγχείρημα και για να βρεις τους σωστούς επενδυτές για να ξεκινήσουμε, νομίζω ήταν η πιο μεγάλη δυσκολία... Η μεγάλη δυσκολία που είχαμε στην αρχή ήταν σίγουρα αυτή. Τώρα, όταν ξεκινήσεις, έχεις τα καλά της Ελλάδας, που έχεις πολύ καλό ανθρώπινο δυναμικό, μπορούσαμε να προσλάβουμε πολύ καλούς ανθρώπους, να εκπαιδεύσουμε κόσμο, άρα ήρθανε μετά τα θετικά, αλλά το πιο μεγάλο και δύσκολο βήμα στην αρχή είναι να βρεις κόσμο να πιστέψει σε σένα σε εκείνη τη δύσκολη συγκυρία την οικονομική της Ελλάδας.

Είπατε πριν, Αλέξη, ότι εσύ δεν είχες καμία σχέση με το κομμάτι του insurance. Θέλετε λίγο να μας πείτε για τα βήματα ανάπτυξης της τεχνολογίας, πώς ξεκινήσατε, πως αναπτύξατε την τεχνολογία σας και αν πιστεύετε ότι ξεκινώντας στην Ελλάδα το 2012, ήτανε too early τελικά κοιτώντας πίσω;

Επειδή κανείς απ’ τους δυο μας δεν έχει τεχνολογικό background, δεν ήταν θέμα να γράψουμε οι δυο μας κώδικα σε ένα γκαράζ όπως είναι το κλασικό στερεότυπο, ήταν πάμε να βρούμε κάτι έτοιμο. Οπότε, ξεκινήσαμε τότε και κοιτάξαμε διάφορα συστήματα ανά τον κόσμο, υπήρχανε 65 συγκεκριμένα συστήματα στο shortlist το δικό μας. Καταλήξαμε με τρία, που ήταν ένα Ισραηλινό, ένα Αμερικάνικο και ένα Αγγλικό και σε κάποια φάση είδαμε ότι η τεχνολογία κατ’ αρχήν ήταν αρκετά πίσω, επειδή αυτά ήτανε συστήματα που έχτισαν οι διάφορες ασφαλιστικές, θα έλεγα τέλος της δεκαετίας του 90’ άντε αρχές του 2000 και μετά έγιναν span out... Άρα pre cloud, pre security, όλο αυτό το κομμάτι. Και μετά συνειδητοποιήσαμε ότι δεν θα είχαμε και πραγματική αξία αν παίρναμε κάποιο από αυτά τα συστήματα επειδή δεν χτίζεις κάτι δικό σου. Άρα, νομίζω, στο κατά λάθος πήραμε τη σωστή απόφαση, να χτίσουμε δικιά μας ομάδα τεχνολογίας, να βασιστούμε και πάνω σε καλά μυαλά που είχε και η Ελλάδα και η Κύπρος τότε, για να χτίσουμε δικιά μας ομάδα και να αναπτύξουμε τον δικό μας κώδικα, το δικό μας σύστημα, που έχεις και την ευελιξία και μπορείς πολλά πράγματα. Αλλά στην αρχή είχαμε κοιτάξει 65 διαφορετικά συστήματα, άπειρες συναντήσεις με διάφορο κόσμο... Ήταν η σωστή απόφαση, αλλά δεν ήταν τόσο προφανές σε εκείνη τη φάση.

Πώς διαφοροποιείται η δική σας η εταιρεία από τις υπόλοιπες ασφαλιστικές; Πώς έχετε οργανωθεί;

Εντάξει, γενικά το insurtech είναι ένας κλάδος που ιδίως τα τελευταία 4-5 χρόνια έχει πάρει τα πάνω του. Αρκετές εταιρείες venture capital στον κόσμο, επενδύουν στο χώρο. Υπάρχουν εταιρείες που είναι τώρα δισεκατομμύρια σε market cap, όπως είναι η Lemonade, όπως είναι η Root, όπως είναι η Metromile... Και έχουν ξεκινήσει ακόμα και στην Ευρώπη, υπάρχουν αρκετά unicorns στο space το δικό μας. Αυτό που έχουμε όλοι κοινό σε όλες αυτές τις εταιρείες είναι ότι κατ’ αρχήν είσαι μια regulated ασφαλιστική... Άρα δεν είσαι ένα brokershop, δεν είσαι ένας aggregator online, αλλά έχεις την αδειοδότηση για να κάνεις το δικό σου προϊόν. Τώρα, με παρόμοιο τρόπο, όπως θα έκανε και μια amazon στο κομμάτι το δικό της, είναι ότι έρχεσαι και χτίζεις με έναν τρόπο, κομμάτια το δικό σου value chain... Και έρχεσαι και λες ότι σε θέμα distribution, θα χτίσω ένα καλύτερο distribution. Πρέπει να είμαι distribution agnostic, να μπορώ να δώσω το προϊόν μου παντού και direct στον πελάτη και σε B2B2C και σε brokers ακόμα και πιο παραδοσιακά μέσα διανομής. Το προϊόν πρέπει να το αλλάξω, να το κάνω με τη μέρα, να το κάνω ηλεκτρονικό, να το κάνω χωρίς χαρτούρα, να το κάνω χωρίς το ένα χωρίς το άλλο... Άρα πρέπει να έχω απόλυτο έλεγχο όλης της αλυσίδας αξίας μέσα στη δικιά σου οργάνωση.

Θέλετε να μας πείτε λιγάκι τι αποφάσεις πήρατε για να κερδίσετε το καταναλωτικό κοινό και τι άλλα κανάλια έχετε;

Νομίζω για μας... Ξεκινώ με αυτό και που λέει και ο Αιμίλιος ότι θέλει να προσθέσει αλλά η πρώτη απόφαση που πήραμε είναι, θέλουμε να είμαστε αυθεντικοί. Δηλαδή, αυτό που βλέπεις έξω είναι αυτό που είμαστε και εμείς μέσα ως εταιρεία. Και νομίζω, αν μιλήσεις με ένα από τα άτομα που δουλεύουνε στην Hellas Direct, θα σου βγάλει αυτή την εικόνα ούτως ή άλλως. Όλες οι καμπάνιες που έχουμε κάνει, διαφημιστικές και μη, ήταν πάντα εσωτερικές, δηλαδή έχουμε ένα δικό μας internal advertising unit πες το, production unit, το οποίο νομίζω μας βγαίνει επειδή λέμε τα πράγματα όπως έχουν, είτε συμφωνείς είτε διαφωνείς μαζί μας, τουλάχιστον να ακούς την πραγματική μας έκφραση. Τώρα, αυτό που έχουμε συνειδητοποιήσει μαζί με τον Αιμίλιο και την ομάδα πολύ νωρίς, είναι ότι δεν μπορείς σε μια αγορά σαν την ελληνική, όπου το 80%-85% της αγοράς είναι ακόμα με φυσικά δίκτυα, με τον κλασικό ασφαλιστή δηλαδή που έρχεται στο σπίτι σου με το μηχανάκι, pre-Covid. Με το μηχανάκι και το δερμάτινο χαρτοφύλακα. Δεν μπορείς να αγνοήσεις ότι ένα μεγάλο κομμάτι της αγοράς εξακολουθεί να λειτουργεί με αυτό τον τρόπο. Άρα, αυτό που έχουμε αλλάξει λίγο, ενώ στην αρχή ήρθαμε με ένα πολύ αγγλοσαξονικό μοντέλο που λέγαμε direct to consumer, σκότωσε τους ασφαλιστές, δεν τους χρειάζεσαι, είναι μεσάζοντες, μας κάνανε και εξώδικα για αυτό. Ασφάλεια χωρίς μπίρι μπίρι και όλα αυτά τα πράγματα... Συνειδητοποιείς ξαφνικά ότι, παιδιά, ίσως να πρέπει να ανοιχτούμε και σε αυτά τα δίκτυα, οπότε, άλλαξε και λίγο την τοποθέτηση σου στην αγορά.

Εμείς στον δικό μας χώρο έχουμε έναν χαρακτηριστικό, ότι το προϊόν υπήρχε... Υπάρχει εδώ και αιώνες, ok; Απλά έπρεπε να ρωτήσουμε τους εαυτούς μας τις δύσκολες ερωτήσεις. Τι είναι αυτό που φέραμε εμείς για να κάνουμε αυτό το προϊόν διαφορετικό; Και αρχίσαμε σιγά σιγά να κάνουμε disrupt το traditional ασφαλιστικό προϊόν. Πρώτη ερώτηση που κάναμε είναι, γιατί αγοράζεις ασφάλεια μια φορά τον χρόνο; Και ποιος είπε ότι πρέπει να είναι one year και όχι one day, one second, one minute; Απ’ όταν... Το πρόγραμμα που κάναμε το 2014, ήταν να βγάλουμε ασφάλεια με τη μέρα, το οποίο έλυνε δύο πράγματα. Έλυνε το πρόβλημα ότι ο Έλληνας δεν είχε τότε λεφτά να πληρώσει για ένα χρόνο και ούτε μπορούσες να πας μέσω τράπεζας να κάνεις direct debit και όλα αυτά τα πραγματάκια... Οπότε, effectively κάναμε την ερώτηση διαφορετικά. Πόσα λεφτά έχεις, Παναγιώτη, τώρα; Στα 6 ευρώ. Μάλιστα. Πάρε ασφάλεια για 45 μέρες και see you. Άρα δημιουργήσαμε το subscription μοντέλο... Και το δεύτερο πράγμα που κάναμε, είπαμε OK, για ποιο λόγο αυτή εμπειρία να μην είναι όλη paparless; Όχι μόνο να αγοράζεις, να ανανεώνεις αλλά και όταν τρακάρεις. Για ποιο λόγο να μη μας στείλεις τις φωτογραφίες απ’ το κινητό σου; Να τις στείλουμε σε ένα συνεργείο δικό μας και να πληρώσουμε το συνεργείο χωρίς να βγάλεις λεφτά απ’ την τσέπη σου. Το κάναμε και αυτό. Πριν βγεις στον κόσμο έξω, πριν βγεις στο ODM σου από οποιονδήποτε τρόπο, πρέπει να πρωθήσεις το προϊόν σου, αυτό το marketing by engineering να είναι effectively done.

Έχεις το εξής πρόβλημα. Το ότι προσπαθείς να πείσεις κάποιον που δεν νιώθει καλά αγοράζοντας το δικό σου προϊόν, προσπαθείς να τον πείσεις ότι καλά είναι να αγοράσεις αυτό το προϊόν και όχι μόνο να αγοράσεις, να αγοράσεις από μένα και όχι από ένα κολοσσό σαν... Η Allianz, η AXA, η Generalli κ.λπ. Το οποίο για μας ήταν ένα δύσκολο εγχείρημα, ίσως το κομμάτι που λέγαμε πριν για το να είσαι αυθεντικός και να περάσεις τα σωστά μηνύματα marketing και όλα αυτά στους πελάτες. Ξεκινήσαμε εμείς τι πιστεύουμε ως εταιρεία, δηλαδή πάμε να δούμε το δικό μας mission και τι θέλουμε να κάνουμε... Και εκεί ήρθαμε με το concept του “rethink insurance” άρα πάμε να το δούμε απ’ την αρχή, πάμε να το ξαναζωγραφίσουμε σε ένα λευκό χαρτί απ’ την αρχή και να δούμε πώς θα θέλαμε εμείς να μοιάζει αυτό το προϊόν. Οπότε ήταν σημαντικό για μας να πάμε πρώτα σε startup, σε early stage companies, ανθρώπους που σκέφτονταν λίγο σαν εμάς... Αυτό που θα σου έλεγε και κάποιος... Και αν πείθαμε αυτούς τους ανθρώπους ότι, κοιτάξτε, παιδιά, κάνουμε μια φιλότιμη προσπάθεια, προσπαθούμε πραγματικά να αλλάξουμε έναν κλάδο που έχει μείνει πολλά πολλά χρόνια πίσω, όταν είχανε αυτοί κάποιο τρακάρισμα ή χρειαστήκανε σε κάποια φάση τη δικιά μας υπηρεσία, θα ήταν οι δικοί μας ευαγγελιστές, οι δικοί μας evangelist για να μιλήσουνε στον έξω κόσμο. Και πάνω κάτω αυτό κάναμε. Δεν βγήκαμε ποτέ aggresive τηλεόραση, που θα ήταν αυτό που θα σου έλεγε μια διαφημιστική εταιρεία. Τα περισσότερα τα κάναμε in house, το μήνυμά μας ήτανε σχετικά απλό. Μαύρο άσπρο δεν ήτανε ποτέ το uber creative μήνυμα προς τα έξω και νομίζω αυτό, ιδίως τις πρώτες μέρες, νομίζω μας βγήκε. Έχουμε αλλάξει προφανώς πίστα τώρα, δηλαδή έχουμε γύρω στις 250 χιλιάδες πελάτες. Τώρα είναι πολύ πιο εύκολο να πάρεις και feedback από τους δικούς σου πελάτες, να δεις τι πρέπει να αλλάξεις και στο προϊοντικό, δηλαδή έχει ένα loop που έρχεται πίσω πλέον και αλλάζεις και το προϊόν σου με βάση το τι θέλουν οι πραγματικοί σου πελάτες και όχι το τι είναι οι πελάτες που θέλεις να αποκτήσεις.

Πόσο open είναι ο Έλληνας καταναλωτής σε innovative προϊόντα; Υπήρχαν πράγματα που κάνατε και δεν δούλεψαν;

Ο Έλληνας καταναλωτής και γενικά όχι μόνο ο Έλληνας, όλη η περιοχή εδώ, έχουμε προβλήματα και supply και demand. Τώρα, ο consumer, αλλάζει με συγκεκριμένους τρόπους, θέλει τον χρόνο του. Δεν είμαστε αγγλοσάξονες consumers ή Γερμανοί που ξαφνικά το αλλάζουμε overnight και λέμε... Ο αγγλοσάξονας σου λέει: «Ποιος είναι imprudential; Αλλάζω overnight. Για ποιο λόγο να μην πάω σε ένα start…»; Δεν είμαστε έτσι. Έχουμε σχέσεις και μπορώ να σου πω και στην επαρχία Ελλάδος, Ρουμανίας, Βουλγαρίας κ.λπ... Υπάρχουν και προσωπικές σχέσεις. Ο ασφαλιστής μπορεί να είναι ο κουμπάρος σου ή ο φαρμακοποιός σου, αυτός είναι ο ασφαλιστής σου άρα πρέπει να είσαι προσεκτικός πώς θα το παίξεις αυτό το κομμάτι. Τώρα, πού συνδέονται τα δυο; Αν εσύ είσαι πολύ focused στα core values σου και αυτό που είσαι το λες και το πιστεύεις και είσαι εδώ... Πώς είπες πριν; Είμαστε απ’ το 2012 εδώ, έχουμε πλέον μεγαλώσει με αυτήν... Και ο consumer καταλάβει ότι πράγματι είσαι αυτό, τότε θα βλέπεις μεγάλα step function. Το είδαμε με τον Covid, το είδαμε με τα capital controls και γενικά οτιδήποτε εξωτερικό event γίνει, που θα σοκάρει τον consumer, είναι υπέρ σου. Απλά, σαν μάθημα και πάθημα σε πολλές άλλες startup εταιρείες, μην είστε αυτό που βρίζετε. Δηλαδή πολλές φορές... Και το βλέπεις τώρα στον Covid, όσες εταιρείες δεν ήτανε στημένες σωστά, e-shops ήτανε, ξέρω ‘γω, online exchange κ.λπ., βασικά ταλαιπωρήσανε τον consumer ακόμα περισσότερο και κάνανε κακό όχι μόνο στους εαυτούς τους, αλλά σε όλο το σύνολο, έτσι;

Σωστά.

Πάνω στο άλλο που είχες πει, τι λάθη κάναμε, νομίζω κάνεις λάθη καθημερινά. Νομίζω κάθε entrepreneur, το είχε πει και ο Γιώργος ο Χατζηγεωργίου του Skroutz νομίζω, στο podcast που κάνατε, το θέμα είναι πόσο γρήγορα θα μάθεις απ’ αυτό που έχεις δοκιμάσει και δεν έχει δουλέψει. Δηλαδή, για μας ήταν το να βγούμε επιθετικά ενάντια στους ασφαλιστές στην αρχή, παρόλο που είναι κάτι το οποίο πραγματικά πιστεύαμε ότι ο καταναλωτής που θα ερχόταν σε μας θα του δίναμε ένα καλύτερο service, ένα καλύτερο προϊόν σε μια καλύτερη τιμή, άρα θα ήμασταν fully consistent με το δικό μας value proposition. Αυτό που στην ουσία είδαμε είναι ότι πρέπει να κοιτάξεις λίγο το επιχειρησιακό σου μοντέλο με βάση το πως είναι η χώρα στην οποία λειτουργείς. Αυτό το πράγμα δεν το είχαμε κάνει στην αρχή, άρα βλέποντας και αναθεωρώντας τη θέση μας σε αυτό το κομμάτι, ήταν σημαντικό. Αντίστοιχα όταν βγήκαμε ενάντια στις τράπεζες, πολλοί νομίζω μας είπανε τότε ότι ήτανε καλή κίνηση και έξυπνη επειδή λες πραγματικά ποιος είσαι και γιατί πας ενάντια στις τράπεζες που κλέβουνε τον καταναλωτή κ.τ.λ. Απ’ την άλλη μεριά, σε στρατηγικές συνεργασίες που θέλαμε να κάνουμε με τις τράπεζες μάλλον μας πήρε λίγο πίσω. Τώρα, όλα αυτά τα ζυγίζεις κάθε μέρα, δεν ξέρεις ποτέ τι θα σου βγει τι δεν θα σου βγει. You have to have a test and fail fast mentality μέσα σε μια εταιρεία, ιδίως στον χρηματοοικονομικό τομέα, και όταν δεις ότι κάτι δεν δουλεύει να το αλλάξεις πολύ πολύ γρήγορα...Και νομίζω σε αυτό έχουμε γίνει πολύ καλοί πλέον. Δηλαδή, αποτυγχάνουμε πολύ συχνά και μαθαίνουμε πολύ γρήγορα, που είναι καλό.

Η διαδικασία του να χτίζεις μια ομάδα... Είστε regulated, financial institution και startup. Πώς έχετε φτιάξει την ισορροπία μεταξύ του startup και του πιο σοβαρού παίκτη; Πιο...

Αυτή είναι η μεγαλύτερη μας σχιζοφρένεια απ’ την πρώτη μέρα λειτουργίας με τον Αιμίλιο. Συγκεκριμένα θυμάμαι ήμασταν και οι δυο στο γραφείο κάποιου φίλου από την Κύπρο που μας δάνεισε ένα γραφείο στο Κολωνάκι όταν ξεκινούσαμε... Που ήμασταν οι δυο μας σε ένα δωμάτιο και έπρεπε απ’ τη μια να έχεις ένα organisational chat που να σου μιλάει για head of compliance, head of risk, head of this, head of that και απ’ την άλλη μεριά να σκέφτεσαι ότι θα προσλάβω 23χρονους που μόλις τελείωσαν μια σχολή και ψάχνουν δουλειά, όταν ήταν τότε το unemployment στο 70% youth unemployment. Αυτό νομίζω το έχουμε διατηρήσει ως εταιρεία και τώρα που είμαστε κοντά στα 200 άτομα σε προσωπικό και στην Ελλάδα και στην Κύπρο, άρα έχουμε ένα επιπλέον πολυσύνθετο κομμάτι που είναι η γεωγραφική απόσταση μεταξύ μας. Αλλά αυτό νομίζω το έχουμε κρατήσει ως DNA όταν μπεις στην εταιρεία νιώθεις πολύ περισσότερο ότι είμαστε ένα startup που θα μπορούσαμε να ήμασταν στο Βερολίνο, στο Τελ Αβίβ, στην Καλιφόρνια. Και απ’ τον τρόπο συμπεριφοράς του κόσμου, τον τρόπο που προσλαμβάνουμε κόσμο. Όταν μπεις στα γραφεία μας το πρώτο πράγμα που βλέπεις είναι ένα μπιλιάρδο, δηλαδή έχεις λίγο αυτή τη νοοτροπία. Απ’ την άλλη μεριά, επειδή είσαι όπως πολύ σωστά fully regulated organisation, πρέπει να έχεις τις σωστές δομές, το σωστό structure, audit committies κ.λπ. Νομίζω αυτό βλέποντας εκ των υστέρων το έχουμε καταφέρει σε έναν πολύ καλό τρόπο, οπότε, αν δεις τη μισή μας εταιρεία είμαστε περισσότερο geeks, technology guys, data guys κ.λπ. και η άλλη μισή εταιρεία είναι πολύ περισσότερο focused στο service, στο ασφαλιστικό προϊόν, στο πάμε να κάνουμε τα σωστά reports για τους regulators κ.λπ.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά των ανθρώπων που ψάχνετε στην ομάδα σας;

Θέλαμε να προσλάβουμε κόσμο που να ’ναι εκτός της ασφαλιστικής αγοράς. Όταν πας να κάνεις disrupt μια αγορά είναι δύσκολο να φέρεις άτομα που έχουν κάποια προκατάληψη, κάποια εμπειρία, που μπορεί πολλές φορές να λειτουργήσει κι αρνητικά. Οπότε, για εμάς ήταν σημαντικό να έχεις τρία συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και αυτό το λέμε απ’ την πρώτη μέρα λειτουργίας μας. Το πρώτο κομμάτι είναι να είναι έξυπνοι άνθρωποι, το δεύτερο, να είναι παθιασμένοι άνθρωποι που να έχουν κάποιο πάθος... Και δεν σημαίνει πάθος για ασφάλεια, δεν νομίζω να υπάρχουν πολλοί τέτοιοι... Είναι περισσότερο πάθος για μουσική, πάθος για arts, χίλια δύο πράγματα... Και το τρίτο κομμάτι, να έχει αυτή την αισιοδοξία, ότι αν το παλέψω αρκετά μπορώ να αλλάξω τον κόσμο... Ή αν όχι τον κόσμο, θα αλλάξω λίγο την Ελλάδα, τον ασφαλιστικό τομέα κ.λπ. Οπότε, αυτά τα χαρακτηριστικά, νομίζω τα έχουμε σ’ όλη την εταιρεία από την αρχή. Είτε είναι κάποιος που έχει τελειώσει PhD Αστροφυσικής είτε κάποιος που ήταν μελισσοκόμος πριν έρθει σ’ εμάς ή μπορεί να φτιάξει αυτοκίνητα remotely και ξέρει το BMW inside out, ας πούμε. Τώρα, για μας, αυτό ήταν πολύ σημαντικό να έχουμε αυτή την κουλτούρα, αυτό το DNA από την αρχή. Μερικά skills τα βρίσκεις πολύ εύκολα στην Ελλάδα και στην Κύπρο και αυτό ήτανε από τα καλά της κρίσης, ότι μπορείς να βρεις πολύ καλό προσωπικό που να ψάχνεται ή να ψάχνει μια καλή ευκαιρία για να αναδειχτεί. Απ’ την άλλη, υπάρχουν συγκεκριμένα πράγματα, όπως είναι software engineering, όπως είναι data science κ.λπ. που έπρεπε να φέρουμε κόσμο απ’ έξω. Οπότε, στοχεύσαμε πάρα πολύ, ιδίως στην αγορά της Αγγλίας και δυο συγκεκριμένα πανεπιστήμια, το Imperial Cambridge, Oxford, το LSE. Κάναμε και κάποιες επιθετικές καμπάνιες τότε, με τον Boris Johnson συγκεκριμένα, που έλεγε: «Έχεις βαρεθεί το Brexit; Καιρός να σκεφτείς να είσαι κάπου στον ήλιο και σε μια παραλία κ.λπ.». Οπότε, παίξαμε νομίζω αρκετά aggressive το κομμάτι Brexit μόλις είχε ψηφιστεί τότε... Και αν δεις την ομάδα engineering τη δικιά μας, νομίζω οι περισσότεροι ή τουλάχιστον η μαγιά για να δημιουργηθεί η local ομάδα ήτανε άνθρωποι που κάναμε κάποιο repatriation, τους δώσαμε και κάποια inscentives, τους βοηθήσαμε να μας βρουν, πήγαμε εμείς και τους είδαμε τότε στο Λονδίνο, οπότε, αυτό νομίζω ξεκίνησε μια καλή ροή... Που τώρα, βλέποντας και τις άλλες ενέργειες που γίνονται στην Ελλάδα και στην Κύπρο, για να κάνεις reverse το brain drain και να γίνει brain gain .. Αυτό νομίζω, είμαστε απ’ τις πρώτες εταιρείες μαζί με το Skroutz και άντε ένα δυο άλλοι που το κάναμε τότε και νομίζω μας βγήκε. Ήτανε σίγουρα καλό.

Υπάρχει νομίζεις σωστό timing να γυρίσει κάποιος; Είναι μετά από δυο χρόνια, είναι μετά από πέντε χρόνια;

Νομίζω, it’s a very personal decision και νομίζω αυτό που κάνουμε πολύ καλά και εμείς ως εταιρεία και γενικά όλο το οικοσύστημα στην Ελλάδα, έχουμε χτίσει αυτές τις γέφυρες πλέον με κόσμο. Άρα, σιγά σιγά νομίζω, ξεκίνησε κάποιος που μπορεί να μίλησες εσύ, Παναγιώτη, μαζί του, όταν είχε η Endeavor ένα event στο Λονδίνο πριν δυο χρόνια και τώρα ξαφνικά να ξεκίνησε να το σκέφτεται.

Μπορεί να γίνει η Ελλάδα attractive και για διεθνές ταλέντο; Είναι κάτι που κοιτάτε εσείς;

Εξαρτάται. Και νομίζω σε αυτό το κομμάτι... Στην αρχή μπορώ να σου πω ήμασταν πάρα πολύ negative σε αυτό. Το να 'ρθει κάποιος international στην Ελλάδα, ποιοι είναι οι λόγοι; 1) Μετακόμισε η εταιρεία του, δηλαδή ξαφνικά ήρθε η Microsoft και είπε «παιδιά μετακομίζω απ’ την Εσθονία εδώ»... Το είχαμε δει και στην Κύπρο και αυτό είναι καλό. Δυστυχώς ακόμα από πλευράς government, δεν είμαστε εκεί. Και δεν είναι απλά αν θα ανοίξει ένα dead hour house κάποιος, είναι να 'ρθει πραγματική εταιρεία εδώ... Και νομίζω σε αυτό, το δικό μας feedback προς την κυβέρνηση, οποιαδήποτε κυβέρνηση, ήταν ότι, παιδιά, look, you have to teach στους μεγάλους ανθρώπους έτσι ώστε στην Κύπρο, ήρθανε συγκεκριμένα στη Λευκωσία δυο μεγάλες εταιρείες, μια από το Ισραήλ και μια από Belarus νομίζω και ξαφνικά άλλαξε η γεωγραφία της Λευκωσίας. Ήρθανε οικογένειες, παιδιά κ.λπ. Αυτό ήταν το ένα το κομμάτι. Το δεύτερο κομμάτι είναι να έχεις εταιρείες όπως είναι Hellas Direct, Workable, Skroutz που φέρνουνε κόσμο είτε για την εγχώρια αγορά είτε για να είναι σαν μια βάση για να πάνε σε αυτούς. Τώρα εμείς είμαστε λίγο διαφορετικά τοποθετημένοι. Πιστεύω ότι πρέπει να χτίσεις international quality services για την ντόπια αγορά, για την περιοχή, για να έρθει κάποιος να δουλέψει εδώ. Όχι απλά να είμαστε ένα hub για να βγάζουμε software για τη Silicon Valley. Αυτό δεν είναι as permanent as it sounds. Δηλαδή μετά θα σου πει ο άλλος: «καλά, ρε φίλε, για ποιο λόγο είμαι στην Ελλάδα και να δουλεύω με ώρες Silicon Valley κ.λπ;» Και βλέπεις τώρα πολλές εταιρείες, σου λέει: «Το CLC μου δεν μπορεί να έιναι εφτά ώρες μπροστά απ’ τη Νέα Υόρκη κ.λπ.». Άρα εμείς πιστεύουμε ότι υπάρχει ένα μεγάλο sector που αυτό μπορεί να είναι για financial services, για regional insurance, για mobility, για όλο αυτό το κομμάτι, το οποίο να είναι εδώ για εδώ. Άρα όχι να προσλαμβάνω μόνο 18αρηδες και 20αρηδες απ’ το Πολυτεχνείο, να προσλαμβάνεις και τον 30αρη, τον 35αρη, που τον χρειάζεσαι για να χτίσεις κάτι σωστό. Τώρα, το τρίτο κομμάτι είναι αυτό που λένε ο digital Nomad, ο random κόσμος, ο οποίος, χωρίς να υπάρχει setup από μια Microsoft, χωρίς να υπάρχει μια Hellas Direct ή τέλος πάντων μια τέλος πάντων Skroutz, να είναι κάποιος random άνθρωπος ο οποίος να έρθει εδώ και να πει: «Ρε παιδιά, αφού είμαι που είμαι, ξέρω γω, κολλημένος εδώ στο Manchester, να ’ρθω να δουλέψω έξι μήνες εδώ». Αυτό πιστεύω είναι very sexy και το καλό με αυτούς τους ανθρώπους, είναι catalysts και για την local αγορά. Βρίσκουμε πολλούς Nomad randomy, δούλεψαν και απ’ τα γραφεία μας πολλοί Nomads, οι οποίοι μας έκαναν και 3-4 coaching classes, μιλάνε και με τους υπαλλήλους μας, τους δίνουν και 2-3 άλλες ιδέες... Που αυτοί οι Nomads νομίζω, αν κάναμε ένα campaing, όπως ο Αλέξης το είχε πει παλιά: «Come to Greece, we have WiFi»… Τόσο απλό ας πούμε, ξέρεις. Δούλεψε απ’ την Τζια και... Παράλληλα όμως να χρησιμοποιήσουμε αυτούς τους Nomads που νομίζω, εδώ το Endeavor μπορεί να βοηθήσει. Guys, περνάτε και απ’ τα γραφεία μας. Στην Αθήνα υπάρχουν ξέρω γω, 10.000 άνθρωποι που είναι εδώ stuck working from somebody, put them together. Και αυτοί αύριο μπορεί να είναι είτε talent για εμάς τους locals ή ακόμα και να μείνουν εδώ για πολύ περισσότερο χρόνο.

Γενικά έχετε μια πολύ διαφορετική πορεία από ένα κλασικό startup, για πολλούς λόγους, κυρίως και λόγω του industry στο οποίο έπρεπε να κάνετε disrupt... Και νομίζω αυτό έχει και πολλά learning opportunities για τους startupers στη χώρα. Ένα απ’ τα βασικά και πολύ διαφορετικά κομμάτια είναι και ο τρόπος που κάνατε fund-raise. Θέλετε να μας πείτε λιγάκι πώς ήταν αυτά τα βήματα, τι τακτικές χρησιμοποιήσατε;

Μέχρι σήμερα έχουμε αντλήσει γύρω στα 40 εκατομμύρια. Έπρεπε να ξεκινήσουμε με έναν παράδοξο τρόπο επειδή είμαστε μια ασφαλιστική εταιρεία που χρειάζεσαι κεφάλαια, εποπτικά κεφάλαια, απ’ την πρώτη μέρα. Και μάλιστα έρχονται οι Ευρωπαίοι regulators και σου λένε ότι τα πρώτα τρία χρόνια ύπαρξής σου ως εταιρεία πρέπει να τα έχεις κάνει prefund. Άρα βάζεις ένα business plan κάτω και όπως είπε και ο Αιμίλιος πριν, πρέπει να είναι καλή μέτοχοι, άρα να είναι feed and proper. Πρέπει να είναι μέτοχοι που έχουν κατανόηση του αντικειμένου. Πρέπει να είναι μέτοχοι, που δεν είναι απλά πηγαίνεις σε 2-3 φίλους και μαζεύεις δέκα χιλιάρικα απ’ τον καθένα, αλλά μιλάς για σημαντικά ποσά. Οπότε, το πρώτο δύσκολο εγχείρημα για μας ήταν, ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι και αυτό που πραγματικά κάναμε με τον Αιμίλιο μια μέρα είναι, καθίσαμε και είπαμε: Εάν έπρεπε να στήσουμε απ’ την αρχή μια εταιρεία μας και να διαλέξουμε ιδανικά τι θα θέλαμε ο ιδανικός μέτοχος να έχει, τι θα έπρεπε να έχει; Και είχαμε πει να είναι κάποιος που καταλαβαίνει από ασφάλειες, χρήσιμο. Να καταλαβαίνει από Ελλάδα, να καταλαβαίνει από disruption και τεχνολογία, να έχει χτίσει ιδανικά 1-2 εταιρείες δικές του, άρα να έχει την εμπειρία of an entrepreneur... Και μετά συνειδητοποιείς ότι αυτό το Venn diagram που πας να κάνεις με τα κυκλάκια δεν έχει κανένα overlap, επειδή κυρίως αυτοί που έκαναν ασφαλιστικές στην Ελλάδα είτε είναι στη φυλακή ή θα έπρεπε να είναι στη φυλακή. Αυτοί που κάνανε τεχνολογίες δεν είχαν κάνει ποτέ κάτι στην Ελλάδα, οπότε έπρεπε να βρεις κάτι κοινό. Οπότε, είπαμε με τον Αιμίλιο τότε, πάμε να το σπάσουμε αυτό σε κομματάκια και πάμε να βρούμε επενδυτές που είναι σοβαροί, που να έχουν κάνει αντίστοιχα πράγματα είτε στον ασφαλιστικό τομέα, είτε στην Ελλάδα, είτε το ένα ή το άλλο. Ήμασταν τρομερά αφελείς στην αρχή. Πιστεύαμε ότι θα πάμε οι δυο μας με τα βιογραφικά μας και τον Coleman και τον McKinsey και το ’να τ’ άλλο και θα βρίσκαμε πέντε εφοπλιστές και απλά θα μας λέγανε πάρτε ένα check παιδιά και πηγαίντε στο καλό. Στην ουσία αυτό έπρεπε να γίνει, νομίζω είχαμε στείλει γύρω στις 2500 e-mails, κάναμε 300 συναντήσεις head to head, face to face τέλος πάντων, σε 14 διαφορετικές χώρες και αυτό για να καταλήξουμε στην τελική ανάλυση σε 11 επενδυτές στην αρχή. Το πρώτο μας βήμα ήταν ένα πολύ πολύ δύσκολο βήμα. Τώρα, το δεύτερο είναι, απ’ τη στιγμή που είσαι πλέον αδειοδοτημένο μαγαζί και έχεις το σωστό profile επενδυτών, έχεις πολύ καλούς, σοβαρούς επενδυτές... Είχαμε δηλαδή τότε... o Jon Moulton, απ’ τους πρώτους μας επενδυτές, ο οποίος είναι απ’ τα μεγαθήρια θα έλεγα στο private equity στο Λονδίνο. Έχει κάνει απίστευτες επενδύσεις as an angel και αυτός έχει επενδύσει και σε αγορές που πολλοί άλλοι θα φοβούνταν... Και η Ελλάδα τότε δεν ήταν και η πιο εύκολη αγορά. Όπως και ο Jim O’Neill, που ήταν ο chief economist της Goldman Sachs, ο οποίος, είναι αυτός που είχε κάνει την έκφραση BRICS για την Brazil, Russia, India, China και μας λέει ότι: «Βλέπω χαρακτηριστικά στην Ελλάδα που είχα δει τότε και στην κρίση της Βραζιλίας, την κρίση της Ινδίας κ.λπ.». Οπότε, ξεκινήσαμε λίγο με αυτή τη λογική. Τώρα, στην πορεία, όταν ξεκινήσεις και έχεις κάποιους πελάτες ή έχεις χτίσει τεχνολογία κ.λπ. είναι πιο εύκολο μετά να προσεγγίσεις και πιο θεσμικούς επενδυτές. Έχουμε δηλαδή την Portage που είναι το Fintech arm της Power compression of Canada, είναι η τέταρτη πιο μεγάλη εταιρεία στον Καναδά, που δραστηριοποιούνται πάρα πολύ σε εταιρείες A.I ή Fintech κ.τ.λ. στον κόσμο. Έχουμε την παγκόσμια τράπεζα και πιο πρόσφατα έχουμε πάρει και μια χρηματοδότηση, δεν την ανακοινώσαμε ακόμα, από την EBRD. Αλλά πίσω στο τι είναι τα μαθήματα που μάθαμε απ’ αυτήν την πορεία... Κατ’ αρχήν, αν θα μιλήσεις με family offices, μίλα κατευθείαν με τον πατριάρχη της οικογένειας... Μην πας σε ξάδερφους, σε θείους, το ’να τ’ άλλο κ.τ.λ. Αν θα μιλήσεις με κάποιον entrepreneur στείλε κατευθείαν στον Elon Musk ή στον Jeff Bezos, μη στείλεις σε αυτούς που δουλεύουν για αυτόν. Πάντα υπάρχει ένα natural insentive για κάποιον να το παίξει gate keeper, να είναι εκτός και είχαμε διάφορα παθήματα και μαθήματα που με ένα ουίσκι στο χέρι, πολύ ευχαρίστως να σ’ τα πούμε. Το δεύτερο κομμάτι είναι, υπάρχουν επενδυτές τους οποίους τους αρέσει η ιστορία και ο κάθε entrepreneur, νομίζω, έχει μια δικιά του ιστορία που είναι ξεχωριστή και έχει δικά του χαρακτηριστικά που προσελκύουν κόσμο. Είναι πολύ πολύ σημαντικό, επειδή ο χρόνος είναι το πιο πολύτιμο asset που έχει ίσως ένας entrepreneur, να κόψεις πολύ πολύ γρήγορα τις συζητήσεις που δεν θα πάνε πουθενά. Άρα η πρώτη ερώτηση αν μας ρωτάς εμένα και τον Αιμίλιο, το συζητήσαμε πολλές φορές, η πρώτη ερώτηση που θα έκανα σε κάποιον: «Έχεις ξαναεπενδύσει σε startup εταιρεία;» Εάν η απάντηση είναι όχι, ευχαριστώ πάρα πολύ, πιες τον καφέ σου και πάμε στο καλό. Είναι δύσκολο να πειστείς ότι κάποιος ο οποίος δεν έχει επενδύσει ποτέ σε μια startup εταιρεία, δεν θα σου δημιουργήσει πρόβλημα στο μέλλον... Και κάθε entrepreneur που έχω μιλήσει, από τον Μάρκο τον Βερέμη και internationally, έχουνε περάσει κάποιο πρόβλημα με κάποιον από τους επενδυτές τους σε κάποια φάση, όπως και εμείς. Τώρα, το τελευταίο που θα λέγανε, τρομερό persistance... Δηλαδή εμείς πηγαίναμε σε επενδυτές που ξέραμε τα πάντα για αυτούς, είχαμε κάνει απίστευτο research... Μέχρι και τρεις η ώρα το πρωί μετά από πτήση από το Τελ Αβίβ που δεν μας βγήκε σε κάποιο καλό επενδυτή... Ρε συ, τι να ’ναι το email της Βασίλισσας ή του Richard Branson ή του ενός και του άλλου; Οπότε, νομίζω σε αυτό you have to be extremely extremely persistent.

Αλλάζει το επενδυτικό προφίλ των Ελλήνων; Γιατί ξέρω ότι έχετε και πολλούς Έλληνες σαν επενδυτές. Πώς λειτουργούν τα family offices; Έχετε δει αλλαγές;

Νομίζω σε αυτό και πάλι είναι supply και demand. Το πρόβλημα που είχαμε σαν startup ή τέλος πάντων σαν νεοφυείς εταιρείες, τέλος πάντων, δεν ξέραμε ούτε εμείς τι θέλαμε. Δηλαδή αν το περιέγραφες σε μαθηματικό τρόπο, γιατί να επενδύσεις μαζί μου, λέγαμε και εμείς τα δικά μας παραμύθια, δηλαδή θα κάνεις 18 φορές τα λεφτά σου σε τρεις μήνες... Ακουγότανε λίγο too good to be true και νομίζω σε αυτό δυστυχώς κάπου μας παραμύθιαζε η όλη κατάσταση του Silicon Valley, ξεχνούσαμε το survivorship bias, ότι ξεχνούσαμε ότι το 90% σχεδόν των εταιρειών είχανε κλείσει και βλέπαμε μόνο τους επιτυχημένους... Και λες θα πάω από evaluation σε evaluation άρα, άσχετα τι θα κάνουν σαν εταιρεία, θα πάω να πάρω 85 φορές evaluation τα revenues μου και έτσι θα βγάλει και ο επενδυτής μου ένα σωρό λεφτά. Αυτό δυστυχώς... Δεν μιλούσες για την εταιρεία σου, δεν μιλούσες για τα real fundamentals της εταιρείας σου... Και εμείς ξεκινούσαμε πάντα με το assumption ότι δεν μιλάμε για το evaluation, μιλάμε για το revenue, cost, profitability και πως θα χτίσεις την εταιρεία σου χωρίς όλα αυτά τα wow factors. Τώρα, αυτά τα wow factors θα ‘ρθούνε στο sector σου. Εμείς τώρα ξαφνικά... Θυμήθηκε όλος ο κόσμος ότι το insurε tech is sexy. Όταν είχαμε ξεκινήσει δεν υπήρχε η λέξη insuretech. Τώρα ξαφνικά μας βλέπουν και λένε: «Ω, είστε insuretech άρα αξίζετε 100 φορές απ’ ό,τι είστε». Μιλώντας με family offices, μιλώντας με real investors πρέπει να θυμάσαι αυτά τα δυο πράγματα, ότι they are a business manager χωρίς το evaluation και μη ξεχνάς ανάποδα ότι θα σου φέρω κύριε family office αυτά τα evaluations που βλέπεις τώρα στη Lemonade. Η Lemonade π.χ. ας πούμε, θα σου φέρω τώρα ένα παράδειγμα, δεν είναι πολύ διαφορετική από εμάς... Εντάξει, είναι λίγο μεγαλύτερη αλλά δεν είναι οχτώ billion εταιρεία. Αν το πάρεις αυτό σε ένα family office, σε έναν investor ο οποίος μιλάει για cash, μιλάει για PNL, μιλάει για basic things... Don’t start with that... Ξεκίνα με το πώς θα κάνεις την εταιρεία σου. Μιλάς με κάποιον που ίσως έκανε πολλές εταιρείες τέτοιες και ξεκίνα με το thesis, τι πας να κάνεις... Και άφησε την ομορφιά στο τέλος. Στο τελευταίο slide να πεις, παιδιά, εγώ θα κάνω την εταιρεία μου, θα είναι super succesful κ.τ.λ... Τώρα, αν αποφασίσει κάποιος να μου δώσει ένα billion για αυτό το πράγμα... Sure, no problem... Αλλά δεν νομίζω ο Skroutz το 2005, να πήγε να πει στους investors ξέρει θα ’ρθεί ένα CVC μετά από 15 χρόνια don’t worry, το ’χουμε... Και νομίζω, όπως καταλήγουμε με τον Αλέξη, αυτό το πάλι... Demand, supply, family office discussion... Be realistic και build a company, ok; Και αν το βάλεις και σε μαθηματικά, η Ελλάδα είναι μια χώρα που θα επενδύσεις δεκάδες εκατομμύρια για να βγάλεις στην καλύτερη περίπτωση εκατοντάδες εκατομμύρια. Μη μιλάς για global domination, μη μιλάς για όλα αυτά τα πραγματάκια, και μηn πας με το ότι θα πάω να σηκώσω αύριο 50, 100, 200 κ.τ.λ. για να δείξω πόσο wow είμαι, ok; Αυτό θα ‘ρθει όπου και να ’σαι... Στο property tech αν είσαι, στο insure, θα’ ρθεί... Αλλά άστο να σε βρει αφού είσαι στημένος σωστά.

Πώς βλέπετε το οικοσύστημα στην Ελλάδα; Έχουνε γίνει κάποιες εξαγορές, κάποιες μεγάλες επιτυχίες; Βλέπετε momentum και βλέπετε να’ αλλάζει κάτι;

Νομίζω, έχει αλλάξει πάρα-πάρα-πάρα πολύ το οικοσύστημα. Τώρα, εκεί που πρέπει κάπως να ξεχωρίσουμε λίγο το τι θέλουμε να κάνουμε ως οικοσύστημα είναι, έρχεσαι για να φτιάξεις την Ελλάδα και να φτιάξεις ίσως το regional play που έλεγε ο Αιμίλιος πριν ή έρχεσαι επειδή πραγματικά πιστεύεις ότι έχεις κάτι... Ένα competitive advantage αν το συγκρίνεις με κάποιο Τελ Αβίβ ή κάποια Καλιφόρνια. Εάν πιστεύεις το δεύτερο, είναι λίγο πιο δύσκολο να το πετύχεις, επειδή σαν είσαι στην Αθήνα, το να έρθεις να κονταροχτυπηθείς τώρα με κάποιον well-funded, V.C-funded, Silicon Valley base company, πρέπει να δεις που είναι το αβαντάζ που πιστεύεις ότι έχεις... Είναι σε τεχνολογία, είναι σε προσωπικό, είναι σε... What’s your competitive edge; Επειδή ο άλλος είναι εκεί, είναι στο παζάρι του κάθε μέρα. Εσύ είσαι από τα μακριά. Τώρα, αυτό που έλεγε ο Αιμίλιος πριν όμως, εταιρείες σαν την Hellas Direct, που μπορούν να κάνουν τη διαφορά στην Ελλάδα ή γενικά στα Βαλκάνια ας πούμε το Lischen ή γενικά κάπου εδώ, είμαστε τρομερά excited για αυτό που μπορεί να γίνει στο οικοσύστημα.

Το μήνυμα γενικά είναι θετικό, Παναγιώτη. Νομίζω επειδή δεν κάναμε τίποτα μέχρι τώρα, δηλαδή, the future is bright... Να δώσω το δικό μας παράδειγμα, ok; Είμαστε μια ασφαλιστική εταιρεία η οποία τώρα έχουμε 50 εκατομμύρια revenues, αλλά θα ’μαστε μάλλον στις top10 ασφαλιστικές, αλλά αν το δεις από sector specific, we are not dominating του space... Και πιστεύω αυτό που πρέπει να μας εξιτάρει είναι ότι, guys, look τι έρχεται.

Τα δικά σας επόμενα βήματα; Ποια είναι τα milestones; Ποια είναι τα σχέδια σας για expansion; Ελλάδα, εξωτερικό, region ακούω πολύ.

Για μας, ξεκινάμε απ’ την Ελλάδα. Μπαίνουμε τώρα δειλά δειλά στις top10 ασφαλιστικές, αυτό είναι κάτι που τα επόμενα πέντε χρόνια, ιδίως με βάση το consultation που θα γίνει με το δικό μας pace, σίγουρα θέλουμε να είμαστε στις πρώτες πέντε θέσεις. Και αυτό δεν είναι τόσο σε όγκους παραγωγής κ.τ.λ. που είναι το συνηθισμένο metric που βλέπουνε στον δικό μας κλάδο, αλλά να είμαστε μια πολύ καλή εταιρεία και να έχουμε διατηρήσει αυτό που έχουμε χτίσει μέχρι τώρα σε θέμα DNA, culture, disruptive abilities κτλ. Το δεύτερο κομμάτι είναι να επεκταθούμε πολύ πιο aggresively στο κομμάτι του οικοσυστήματος και όταν λέω οικοσυστήματος, μιλάω για το mobility οικοσύστημα που δραστηριοποιούμαστε εμείς. Πέρα από την ασφάλεια δηλαδή έχουμε κάνει ήδη μια εξαγορά στην Κύπρο, εταιρείας οδικής βοήθειας. Κοιτάμε τι θα κάνουμε και στην Ελλάδα και σε αυτό τον χώρο. Αλλά αν σκεφτείς πάλι το last mile concept για το κομμάτι του mobility, δεν ενδιαφέρει τον καταναλωτή η ασφάλιση, τον ενδιαφέρει πως μπορώ να πάω from A to B, how are my mobility needs served. Και εκεί πέρα πρέπει να παίξουμε έναν πιο δραματικό ρόλο ή έναν πιο σημαντικό ρόλο. Το τρίτο κομμάτι είναι international expansion. Είναι κάτι το οποίο... Αντισταθήκαμε μέχρι τώρα μαζί με τον Αιμίλιο. Θέλαμε να νιώθουμε και οι δυο ότι στεκόμαστε στα δύο μας πόδια και είμαστε σχετικά γερά πάνω στο έδαφος... Και μετά κάναμε αρκετή δουλειά θα έλεγα, τον τελευταίο ένα χρόνο, να δούμε σε τι άλλες αγορές θα μπορούσαμε να πάμε. Δεν θα πάμε προς Γερμανία, Ιταλία, Ισπανία παρά το ότι είναι τεράστιες αγορές, ασφαλιστικές αγορές, αλλά ο ανταγωνισμός εκεί πέρα είναι πολύ πολύ πιο σημαντικός... Και κοιτάμε άλλες blind spot αγορές σαν την Ελλάδα, που in good times everyone wants to be there, in bad times nobody wants to be there... Και αυτά κυρίως είναι τα Βαλκάνια και το Middle East.

Στο τέλος κάθε συνέντευξης κάνουμε μια ίδια ερώτηση σε όλους τους καλεσμένους μας. Τι πιστεύετε ότι κάνει έναν επιχειρηματία outlier;

Persistance... Δεν ξέρω πώς ακριβώς μεταφράζεται στα ελληνικά αλλά είναι το να τρως ξύλο κάθε μέρα, το να πέφτεις χάμω αλλά όχι μόνο να σηκώνεσαι πάνω και να είσαι έτοιμος να ξαναμπείς στο ρινγκ αλλά να σηκώνεσαι πάνω με ένα χαμόγελο... Λίγο και το bring it on.

Καλή ερώτηση. Περνάω μια φάση της ζωής μου που μαγειρεύω πάρα πολύ λόγω λόκνταουν κ.τ.λ. και βλέπω πολλά μαγειρικά. Μ’ άρεσε πάρα πολύ ένα επεισόδιο για έναν Ιαπωνέζο σεφ σούσι, ο Χίρο νομίζω, ήτανε dreams of sushi... Και είναι 83 χρονών, είχε michelin stars, ήτανε απίστευτος... Και λέει, την ημέρα που κατάλαβε ότι αυτό ήταν που θέλει να κάνει στη ζωή του, έβλεπε όνειρα για σούσι. Όχι μόνο στον ξύπνιο του αλλά έβλεπε και όνειρα με σούσι. Νομίζω, αυτό που έχουμε με τον Αλέξη over the years accident, you dream of Hellas Direct. Δηλαδή, είναι, ξυπνάς το πρωί και λες γιατί το κάνω αυτό; Θα το κάνω αυτό διαφορετικό... Really, you have visions, dreams of what you wanna do. Που είναι το ultimate level of happiness.

Αιμίλιε, Αλέξη, σας ευχαριστούμε πάρα πολύ.

Thank you, guys.

Thank you.

Ακούσατε τον Αλέξη Πανταζή και τον Αιμίλιο Μάρκου, ιδρυτές της Hellas Direct. Ευχαριστούμε που ήσασταν μαζί μας σε αυτό το επεισόδιο του Outliers. Η παραγωγή έγινε από το The Greek podcast project. Για να μη χάσετε κανένα επεισόδιο της σειράς, κάντε εγγραφή/subscribe μέσα από το site μας, στο outliers.gr ή σε όποια άλλη πλατφόρμα ακούτε τα podcasts σας, για να σας έρχονται αυτόματα κάθε εβδομάδα. Εγώ είμαι ο Παναγιώτης Καραμπίνης. Τα λέμε στο επόμενο επεισόδιο.