Episode 9
Season 2
Spotawheel: Our aspiration is to be the Amazon of the used cars industry
Charis Arvanitis
Founder & CEO, Spotawheel
“In our view, an Amazon-like experience is that at the end of the day, anyone can buy a car with just a click, have it delivered at their doorstep, and if they do not like it, for any possible reason, they could give it back.”
About the speaker
Charis Arvanitis is co-founder and CEO at Spotawheel, the leading Greek used-cars marketplace. By means of advanced algorithms, Spotawheel identifies the most reliable used cars in more than 10 countries, and through its platform, they are available for direct purchase. Since its establishment in 2016, the company has achieved an impressive annual growth rate of 184% and has raised 19,1€ million in total through investment. Charis talks about the sales model of the company, which is based on Amazon’s sales framework, and the sharp rise of the used-cars industry worldwide.
Show notes
What makes an entrepreneur outlier?
I think we all have the dream, the thing is how persistent you are at the end of the day and how willing you are to be wrong Incredible persistence, lots of love, and know that you are always wrong and you can be better, so be open to suggestions.
Transcript
Εισαγωγή-Χάρης Αρβανίτης
Η λογική μας είναι ότι το Amazon Like Experience είναι αυτό ακριβώς το πράγμα. Είναι ότι στο τέλος της ημέρας με ένα κλικ κάποιος θα μπορεί να πάρει ένα αυτοκίνητο, να πάει στο σπίτι του και αν δεν του αρέσει για οποιονδήποτε λόγο, να μπορεί να το επιστρέψει.
Εισαγωγή-Παναγιώτης Καραμπίνης
Καλώς ήρθατε στο Outliers, από την Endevor Greece. Tο podcast αφιερωμένο στους επιχειρηματίες που μετασχηματίζουν ολόκληρες αγορές και αλλάζουν το αφήγημα της επιχειρηματικότητας. Κάθε εβδομάδα, μιλάμε με τους ανθρώπους πίσω από τις πιο επιτυχημένες startup, σε Ελλάδα και εξωτερικό, και μαθαίνουμε πώς σκέφτονται και πώς αξιολογούν ρίσκα και αποφάσεις. Μέσα απ’ το δικό τους ταξίδι και τις ευκαιρίες που βλέπουν στον κλάδο τους, ανακαλύπτουμε τι κάνει έναν επιχειρηματία, Outlier. Είμαι ο Παναγιώτης Καραμπίνης, διευθύνων σύμβουλος της Endeavor Greece. Στο σημερινό επεισόδιο, καλεσμένος μας είναι ο Χάρης Αρβανίτης, συνιδρυτής και CEO της Spotawheel, του κορυφαίου marketplace μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Η εταιρεία δραστηριοποιείται από το 2016 στην Ελλάδα και από το 2019 στην Πολωνία. Η ομάδα της έχει φτάσει τα 130 άτομα και έχουν στόχο σύντομα να επεκταθούν στη Γερμανία και σε άλλες χώρες. Η Spotawheel έχει ξεχωρίσει για τον πρωτοποριακό τρόπο που δημιουργεί τον στόλο της. Μέσα από εξελιγμένους αλγορίθμους, καθημερινά, σκανάρονται πάνω από δέκα χώρες και εντοπίζονται τα πιο έμπιστα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα. Στη συνέχεια, μια ομάδα από έμπειρους μηχανικούς ελέγχει προσεκτικά τα οχήματα και επιδιορθώνει οποιαδήποτε βλάβη ή ατέλεια. Παρά τον τεράστιο ανταγωνισμό, τα τελευταία τρία χρόνια έχει πετύχει ρυθμό ανάπτυξης ύψους 184% και έχει συγκεντρώσει συνολικά, χρηματοδότηση 19,1 εκατομμύρια ευρώ. Ο Χάρης μας μίλησε για την ξεχωριστή εμπειρία που προσφέρουν στον χρήστη και για το όραμά τους να ακολουθήσουν το μοντέλο online πωλήσεων της Amazon, αλλά και για το πώς μπορεί να δημιουργηθεί ένας σύγχρονος στόλος αυτοκινήτων στην Ελλάδα, μέσω νέων χρηματοδοτικών εργαλείων.
Παναγιώτης
Γεια σου, Χάρη.
Χάρης
Γεια σου, Παναγιώτη.
Παναγιώτης
Ευχαριστούμε που είσαι μαζί μας. Θα ήθελες να ξεκινήσεις με 2-3 πράγματα για την Spotawheel;
Χάρης
Βεβαίως. Η Spotawheel είναι μια προσπάθεια να φέρουμε διαφάνεια, εμπιστοσύνη και τεχνολογία σε έναν χώρο, που, εδώ και πάρα πολλά χρόνια λειτουργεί με τον άκρως αντίθετο τρόπο. Τα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα είναι μια τεράστια αγορά, με το κάθε item να είναι πολύ μεγάλης αξίας. Οπότε, για τον κόσμο έχει πάρα πολλή σημασία τι αγοράζει και κατά πόσο μπορεί να νιώσει εμπιστοσύνη για αυτό. Δυστυχώς, μέχρι τώρα η αγορά δεν λειτουργεί έτσι, σε πολύ μεγάλο βαθμό. Και όχι μόνο στην Ελλάδα, σε όλη την Ευρώπη και σε όλο τον κόσμο. Η δικιά μας η δουλειά είναι... να δημιουργήσω ένα μοντέλο το οποίο μπορεί να περάσει τη διαφάνεια και την εμπιστοσύνη στον κόσμο και με διαδικασίες πιο online.
Παναγιώτης
Έχεις και ένα ωραίο story, τι έκανε trigger την εταιρεία, είναι αυτό που λέμε, anger driven innovation, το οποίο είναι perhaps το most...
Χάρης
Ναι. Είναι... Και μέχρι τώρα βασικά όλες οι ιδέες που έχουνε προκύψει γενικά στη ζωή μου για entrepreneurship/επιχειρηματικότητα, έχει να κάνει με προβλήματα τα οποία έχουν εμφανιστεί. Το δικό μου story ήταν ότι, ουσιαστικά, πήγαμε από το ένα παιδί στα τρία, οπότε έπρεπε απότομα να αλλάξω αυτοκίνητο και να πάω σε κάτι πιο μεγάλο, πιο οικογενειακό, με πιο πολλούς χώρους. Και εκεί βρέθηκα σε μια διαδικασία όπου για τρεις μήνες προσπαθούσα να πάρω ένα μεταχειρισμένο, ασφαλές αυτοκίνητο που το εμπιστεύομαι... Και δυστυχώς πέρασα όλη τη διαδικασία, του να πάω σε κακούς ιδιώτες, κακούς εμπόρους, να στείλω άνθρωπο σε άλλη χώρα που νόμιζα ότι είδα μια ευκαιρία... Και τελικά να μου γυρίσει πίσω με άδεια χέρια. Και εκεί προέκυψε βασικά η πρώτη ιδέα, που ήταν η Spot Mechanic, που ήταν ένας τρόπος... Πώς θα μπορούσα να έχω πάντα δίπλα μου κάποιον που εμπιστεύομαι, με πολύ γρήγορη διαδικασία, να τον καλέσω, να έρθει και να μου δώσει μια εκτίμηση για αυτό που θέλω να αγοράσω. Και έτσι άρχισε όλο αυτό, που ήταν το 2015.
Παναγιώτης
Θα ήθελες να μας πεις λιγάκι για την personal πορεία σου; Πού γεννήθηκες, πού μεγάλωσες, πού σπούδασες; Και ξέρω ότι πριν ξεκινήσεις την Spot mechanic, ήσουν στην McKinsey, έχεις περάσει από μια...
Χάρης
Ναι... Έκανα οικονομικά στο πανεπιστήμιο Πειραιώς και δούλεψα παράλληλα με την σχολή... Και μετά τον στρατό αποφάσισα να πάω Αμερική, να κάνω MBA. Εκεί έκανα focus πολύ στο finance... Μου άρεσε πολύ το finance, μου άρεσε πολύ και το trading κομμάτι, τα νούμερα, quant analytics και τέτοια πράγματα. Γύρισα Ελλάδα... Ήμουνα πολύ fortunate... Όπου μπήκα στο δυναμικό της McKinsey και ήταν μια τρελή ευκαιρία για μένα να καταλάβω λίγο το πώς λειτουργεί η αγορά και να γίνω exposed σε πολύ high profile ανθρώπους και να καταλάβω τι τους προβληματίζει. Έξι χρόνια εκεί... Μετά τρία χρόνια επίσης φοβερά στην Cosmote, που ήταν και ο πελάτης μου απ’ την McKinsey και ουσιαστικά συνέχισε μια πολύ καλή δουλειά μέσα στην Cosmote, με φοβερούς ανθρώπους... Που πήγαμε από το επίπεδο του problem solving στο επίπεδο του execute.
Παναγιώτης
Ναι, σωστά.
Χάρης
Εφόσον και έχεις το πρόβλημα, πάμε να το κάνουμε execute και να φέρουμε το αποτέλεσμα. Οπότε, ήταν φοβερό σχολείο για μένα η Cosmote... Και εκεί κάπου προέκυψε η όλη ιδέα... Έχοντας και τρία παιδιά να έρχονται... Ήρθε το πρόβλημα με το αυτοκίνητο... Προέκυψε και η ιδέα και κάπου εκεί έπρεπε κάποια στιγμή να πάρω μια απόφαση, ένα leap of faith, για το τι κάνω στη ζωή μου. Δεν ήταν εύκολο, αλλά και η Cosmote και η ομάδα εκεί ήταν φοβερά supportive... Και η οικογένειά μου, φοβερά supportive, ότι ξέρεις... Now it’s the time... Οπότε, εφόσον πιστεύεις σε κάτι και θες να το δοκιμάσεις... Nobody knows... Αλλά αν θες να το δοκιμάσεις, θα έπρεπε να το κάνεις. Και έχοντας αυτό, στήσαμε μια ομάδα και προχωρήσαμε πάρα πολύ γρήγορα.
Παναγιώτης
Οι co-founders πώς ήρθαν;
Χάρης
Οι co-founders ουσιαστικά, γνωριζόμασταν πολλά χρόνια πριν και απλά έτυχε, εκείνη τη στιγμή, με τον έναν από τους δυο co-founders, με τον Χρήστο, να με βοηθά στο να βρω το αυτοκίνητο... Οπότε, είχα το expertise μαζί μου... Ήτανε σαν ο πρώτος μηχανικός της Spot mechanic, που τον είχα φέρει εγώ μαζί μου, εκείνη τη στιγμή... Και με τον Κυριάκο που είναι ο άλλος co-founder μου, πολύ φίλοι από μικρά παιδιά, κόλλησε πάρα πολύ με τα δικά του skills και αυτό που εμείς θέλαμε να κάνουμε. Άρα κάπως έτσι έγινε form μια ομάδα, που είναι ίσως και ο λόγος που έγινε η Spot mechanic και δεν έγινε κάτι άλλο από όλα τα υπόλοιπα, ξέρεις, από όλες τις υπόλοιπες ιδέες που υπήρχαν κατά καιρούς. Το αν έχεις πάντα τους σωστούς ανθρώπους γύρω σου, για να μπορείς αυτό να το πάρεις ένα βήμα παραπέρα.
Παναγιώτης
Όπου, εκεί έχετε κάποιους accredited, φαντάζομαι, μηχανικούς και έχετε βγάλει ένα σύστημα αξιολόγησης και παρέχετε rating στα αυτοκίνητα.
Χάρης
Σωστά. Αυτό που χτίσαμε και ήταν απ’ την αρχή... Πήραμε πολύ καλούς μηχανικούς, με πάρα πολλή γνώση πάνω στο αυτοκίνητο και σε διάφορα brands και μάρκες... Και τους βάλαμε σε μια διαδικασία να δημιουργήσουμε έναν έλεγχο, ο οποίος καλύπτει πάντα σε μια πολύ standard μορφή, όλα τα σημεία του αυτοκινήτου, με έναν τρόπο που μπορεί να γίνει πάρα πολύ εύκολα, οπότε να μη χρειαστεί το αμάξι να πάει σε ένα συνεργείο, αλλά εκεί που είναι το αυτοκίνητο να υπάρχει όλη η κατάλληλη τεχνογνωσία και τεχνολογία, οπότε να μπορεί να ελεγχθεί. Άρα δημιουργήσαμε έναν μπούσουλα, ο οποίος fully ηλεκτρονικά, παράγει δέκα σελίδες πληροφορία για το αυτοκίνητο, το οποίο γίνεται μέσα σε μιάμιση ώρα, οπότε είναι πάρα πολύ ενδελεχής ο έλεγχος... Και ουσιαστικά έχει ένα περιθώριο λάθους της τάξεως του 0.0003%, του να μη βρούμε κάτι, δίνοντας ένα τεράστιο confidence/εμπιστοσύνη στον επόμενο αγοραστή...
Παναγιώτης
Σωστά.
Χάρης
...για αυτό που κοιτάει εκείνη τη στιγμή.
Παναγιώτης
Στο μυαλό μου τουλάχιστον μου φαίνεται ότι δεν service μόνο για αυτόν που θέλει να αγοράσει το αυτοκίνητο, είναι και σε αυτόν που πουλάει για να δικαιολογήσει την τιμή του ενδεχομένως, να το παρέχει από πριν.
Χάρης
Σωστά. Ήταν ένα wishful thinking που το ‘χαμε στην αρχή. Δηλαδή θεωρήσαμε στην αρχή ότι θα είχαμε δυο τύπους πελατών. Ο ένας θα ήταν, όπως είπες πολύ σωστά, ο αγοραστής, και ο άλλος θα ήταν ο πωλητής που θέλει να δώσει διαφάνεια πάνω στο αυτοκίνητό του, είτε αυτός λέγεται έμπορος είτε ιδιώτης. Αυτό που καταλάβαμε πολύ γρήγορα στην πορεία είναι ότι η διαφάνεια δεν λειτουργεί υπέρ αυτουνού που πουλάει... Και άμα δεις και λίγο και την αγορά του μεταχειρισμένου στο πώς κινείται, ο βασικός κανόνας είναι ότι όσο πιο πολλά κρύβεις τόσο πιο πολλά βγάζεις και αυτό γίνεται παντού. Οπότε, τελικά όταν μπαίνει ένας παίχτης ο οποίος θέλει να δώσει διαφάνεια, μάλλον δεν λειτουργεί υπέρ αυτού που πουλάει, λειτουργεί πιο πολύ υπέρ αυτού που αγοράζει.
Παναγιώτης
Πώς το διαχειριστήκατε; Πώς η Spot mechanic τα πρώτα χρόνια... Με τι ρυθμούς έτρεχε; Τι αποτελέσματα είχατε;
Χάρης
Η spot mechanic έτρεχε με φοβερά γρήγορους ρυθμούς οπότε καταλήξαμε να είμαστε ο Νο1 έλεγχος μέσα στους πρώτους εννιά μήνες λειτουργείας. Το πρόβλημα το οποίο φάνηκε πολύ γρήγορα ήταν σε δυο διαστάσεις. Η μια ήταν ότι αναγκαστικά εκεί για να έχεις service, πρέπει να μπορείς να ελέγξεις αυτοκίνητα. Οπότε από τη στιγμή που η μισή αγορά, που είναι έμποροι, δεν σε θέλουνε… Το πιο μεγάλο πρόβλημα όμως ήτανε ότι ακούγοντας τον πελάτη, αυτό που πάντα κατέληγε να γίνεται είναι ότι όταν ένας πελάτης έλεγχε ένα, δυο, τρία αυτοκίνητα, με κάποια ήταν ok, με κάποια δεν ήταν τόσο ok, πάντα γυρνούσε πίσω σε μια ερώτηση σε εμάς και έλεγε
Παναγιώτης
Θα ήθελες να μας πεις λιγάκι πώς ήταν αυτή η διαδικασία στα πρώτα της βήματα; Ποια ήταν τα πράγματα τα οποία θέλατε γρήγορα να κερδίσετε;
Χάρης
Ουσιαστικά η spot mechanic παρέμεινε και ως ξεχωριστή υπηρεσία και ως κομμάτι core της Spotawheel, γιατί πάνω εκεί βασίζουμε όλο τον έλεγχο μας, όλη την αξιοπιστία μας, όλο το κομμάτι που έχει να κάνει με την ποιότητα... Αλλά ένα dealership ή μια τέτοια υπηρεσία/πλατφόρμα, η οποία μπορεί κάποιος να βρει και να αγοράσει αυτοκίνητα έχει πολλά, πολλά, πολλά παραπάνω παρακλάδια απ’ ό,τι είναι απλά ο έλεγχος. Αλλάζει τελείως η φύση του προϊόντος, με το complexity ότι είναι ένα πολύ δυνατό online μοντέλο. Έχει φοβερά analytics από πίσω, σε πάρα πολλά στάδια, για να γίνει σωστά, αλλά έχει και πάρα πολλά physical operations, οπότε είναι ένα phygital πράγμα το οποίο περιλαμβάνει αποθήκες, περιλαμβάνει αυτοκίνητα, περιλαμβάνει logistics, μετακινήσεις, περιλαμβάνει reconditioning σε κάποια βαψίματα ή γρατζουνιές, να τις φτιάξουμε έτσι ώστε να είναι σωστό και να μην αγχώνουμε τον πελάτη. Άρα ένα complexity θα το΄λεγα ότι έγινε επί 100 σε σχέση με αυτό που είχαμε στο μυαλό μας.
Παναγιώτης
Και είναι και ένα market το οποίο, αυτή τη στιγμή γίνεται ο κακός χαμός. Έχουμε πάρα πολύ μεγάλο movement, πολλές εταιρείες οι οποίες σηκώνουνε αλλεπάλληλους γύρους... Iδιαίτερη κινητικότητα θα έλεγα στο industry και θα είχε ενδιαφέρον να μας πεις και πώς το βλέπεις.
Χάρης
Ναι, ισχύει. Γενικά σαν industry, εμείς αρχίσαμε το 2016 με την Spotawheel. Τότε, υπήρχανε κάποιοι παίχτες και στην Αμερική και σε άλλα geographies, τα οποία είχανε more or less το ίδιο όνειρο με εμάς, οπότε προσπαθούσανε κάπως να το λύσουνε, με διάφορα μοντέλα. Το κακό του μοντέλου του δικού μας είναι ότι είναι πάρα πολύ βαρύ, οπότε χρειάζεται πάρα πολύ innovation σε πάρα πολλά πράγματα και μεγάλο funding για να τρέξει σωστά αυτό. Οπότε, πολλά από αυτά τότε, δεν τα καταφέρναμε. Άρα για ένα μεγάλο διάστημα δεν ήταν ακόμα σίγουρη η επενδυτική αγορά εκεί έξω κατά πόσο αυτό είναι ένα μοντέλο που, ναι μεν υπάρχει ένα τεράστιο potential, αλλά από ένα σημείο και μετά θα μπορέσει κάποια στιγμή να γίνει το next big thing, όσον αφορά το αυτοκίνητο.
Παναγιώτης
Ξεκινώντας η Spotawheel... Ξεκίνησε σαν broker; Ξεκίνησε να αγοράζει τα αυτοκίνητα; Πώς αναπτύχθηκε το μοντέλο από τα πρώτα βήματα;
Χάρης
Ωραία ερώτηση. Ναι, ουσιαστικά αρχίσαμε σαν broker και ο λόγος ήταν ότι τότε δεν είχαμε και το funding αλλά δεν είχαμε και την τεχνογνωσία να μπορούμε να αγοράζουμε εμείς οι ίδιοι τα αυτοκίνητά μας. Οπότε δημιουργήσαμε ένα μοντέλο στην αρχή, που ήταν και το πρώτο service της Spotawheeel, όπου ήμασταν οι broker για άνθρωπο ο οποίος πουλούσε το αυτοκίνητό του. Εμείς μπορούσαμε να μπούμε στην μέση, να αναλάβουμε όλη την διαδικασία και την πιστοποίηση του αυτοκινήτου και φυσικά να του βρούμε τον επόμενο πελάτη του... Να μπούμε εμείς μπροστά σαν trust shield για αυτό το αυτοκίνητο, οπότε ο πελάτης ο τελικός δεν θα έβλεπε τον ιδιοκτήτη τον παλιό, θα έβλεπε μόνο την Spotawheel, οπότε θα μιλούσε με εμάς. Και από εκεί και πέρα εμείς κανονίζαμε όλη τη διαδικασία με το test drive, με το να στείλουμε το αυτοκίνητο κάπου, με το να το ασφαλίσουμε, να βάλουμε χρηματοδότηση από κάποια τράπεζα... Με τη λογική ότι και είχαμε πολύ μεγαλύτερο πιθανό πελατολόγιο για αυτόν τον ιδιοκτήτη απ’ ό,τι αν πήγαινε μόνος του... Και δεν είχε κανένα άγχος με την όλη διαδικασία, του να πουλήσω αυτοκίνητο. Το πρόβλημα με αυτό είναι ότι εξαρτάσαι πάρα πολύ 1) Από τα αυτοκίνητα εκείνη τη στιγμή έχει live η αγορά, οπότε να μπορείς εσύ ένα κομμάτι αυτών να τα προωθήσεις. Δεύτερον, επειδή ήμασταν πάρα πολύ picky με την ποιότητα των αυτοκινήτων, έπρεπε να βρούμε αυτοκίνητα που ήταν μόνο σε φοβερή κατάσταση για να πάρει την εγγύηση της Spotawheel μέχρι τα πέντε χρόνια, την οποία δίνουμε ακόμα στους πελάτες μας... Και όλο αυτό μέσα σε ένα context, που η Ελλάδα έβγαινε από μια κρίση, που δεν είχαν αγοραστεί καινούρια αυτοκίνητα, είχανε παλιώσει όλα τα παλιά... Επίσης βιβλία service, δεν ήταν τόσο ξεκάθαρα εκεί έξω το ποιος έκανε τι... και λόγω κόστους... Οπότε, υπήρχε ένα όριο στο πού μπορεί να φτάσει. Άρα, εκεί πολύ γρήγορα καταλάβαμε ότι ο τρόπος λοιπόν εμάς για να μπορούμε να έχουμε πάντα σωστά αυτοκίνητα, έναν σωστό στόλο για τον πελάτης μας και σε όλες τις επιλογές που χρειάζεται ένας πελάτης μας να έχει, έπρεπε πολύ γρήγορα να μπούμε στη διαδικασία που εμείς οι ίδιοι πια κάνουμε source, αγοράζουμε εμείς αυτοκίνητα, επιλέγουμε τα αυτοκίνητα μας είτε απ’ την εγχώρια αγορά είτε απ’ τις έξω αγορές της Ευρώπης... Πάντα με τον γνώμονα, φοβερή ποιότητα, φοβερή αξία για την ποιότητά του, για να το δώσουμε στον τελικό μας πελάτη... Που αυτό είναι τελείως άλλο παιχνίδι, έχει ένα πολύ μεγάλο asset management κομμάτι μέσα, γιατί εκεί μιλάμε πια για πολύ μεγάλα funds, μιλάμε για δανεισμό, μιλάμε για ένα βαρύ μοντέλο το οποίο πια, κάνεις asset management. Έχεις κάποια αυτοκίνητα τα οποία πρέπει να τα πουλήσεις... Αν τα πουλήσεις πρέπει να ξέρεις πώς θα προχωρήσει αυτό μετά... Είναι σαν να έχεις μια τεράστια αποθήκη, τεράστιας αξίας, η οποία πρέπει να κινείται γρήγορα.
Παναγιώτης
Το κομμάτι της ηλεκτρονικής πώλησης... Σας ακούμε πολλές φορές και έχετε πει Amazon like experiences και γενικά προσπαθείτε να κάνετε ένα μοντέλο το οποίο να είναι fully digital και fully optimised.
Χάρης
Σωστά.
Παναγιώτης
Θες να μας μιλήσεις λιγάκι για το ποια είναι τα βασικά κομμάτια που έχεις δει ότι επηρεάζουν και πώς σκοπεύετε να συνεχίσετε αυτό το growth το ηλεκτρονικό;
Χάρης
Ναι, σωστά.
Παναγιώτης
Γιατί φαντάζομαι το να πουλάς αμάξια ηλεκτρονικά είναι αρκετά challenging.
Χάρης
Ναι… Και εσύ, ποια είναι η πιθανότητα να έπαιρνες αμάξι τελείως ηλεκτρονικά;
Παναγιώτης
Ναι, ναι.
Χάρης
Οπότε, θέλει λίγο, μια πολύ σε βάθος κατανόηση του τι γίνεται εκεί. Αυτό που έχουμε πετύχει εμείς αυτή τη στιγμή, ας ξεκινήσουμε από αυτό, είναι ότι είμαστε περίπου το 30% στην Ελλάδα των αυτοκινήτων τα οποία πουλάμε, γίνονται χωρίς test drive, οπότε απλά πάνε στον επόμενο πελάτη. Και η Πολωνία είναι γύρω στο 45% με 50% αυτή τη στιγμή. Ένα κομμάτι είναι το covid effect, το οποίο ανάγκασε πολλούς να προχωρήσουν σε τέτοιες αγορές, αλλά το βασικό κομμάτι είναι το θέμα της εμπειρίας και της εμπιστοσύνης. Όταν έχεις την εμπιστοσύνη ότι μπορείς να επιστρέψεις το αμάξι πίσω σε εφτά μέρες, χωρίς καμία ερώτηση απ’ τη δικιά μας πλευρά... Δεν σ’ άρεσε; Φέρ’ το πίσω, όποιος και αν είναι ο λόγος... Και όταν έχεις και όλη αυτή την ποιότητα και τη διαφάνεια, η οποία φαίνεται φαίνεται μέσα από το website και απ’ τους ελέγχους πάνω σε αυτό το οποίο αγοράζεις, τότε, σιγά σιγά, αμβλύνεις ίσως κάποια ρίσκα ή κάποιες σκέψεις που μπορεί να έχει ο επόμενος καταναλωτής. Η λογική μας είναι ότι το Amazon like experience είναι αυτό ακριβώς το πράγμα... Είναι ότι στο τέλος της ημέρας με ένα κλικ κάποιος θα μπορεί να πάρει ένα αυτοκίνητο, να πάει στο σπίτι του και, αν δεν του αρέσει για οποιοδήποτε λόγο, να μπορεί να το επιστρέψει. Δεν είναι έτοιμη η αγορά να το φτάσει σε πολύ μεγάλο επίπεδο αυτή τη στιγμή... Και είναι και άλλος ο τρόπος με τον οποίο λειτουργούν οι αγορές της Αμερικής σε σχέση με την Ευρώπη. Είναι άλλο το penetration που έχει το internet, γενικά το ecommerce. Κατά πόσο ο πελάτης είναι διατεθειμένος να ξοδέψει μικρά ή μεγάλα ποσά... Και όταν μιλάμε για μεγάλα ποσά... Αλλά σιγά σιγά αυτό αλλάζει. Το άλλο κομμάτι το οποίο δυστυχώς ακόμα δεν ελέγχουμε, αλλά προσπαθούμε με τους συνεργάτες μας να το ελέγξουμε, είναι ότι για να γίνει κάτι τελείως online πρέπει και όλη η διαδικασία να είναι online. Και το αμάξι δεν είναι απλά ένα click και το αγόρασα, πολλές φορές έχει ένα financing, έχει ένα δάνειο το οποίο μπορεί να βγει από πίσω. Οπότε προσπαθώντας να φέρουμε και τους συνεργάτες μας, που είναι οι τράπεζες με τις οποίες δουλεύουμε, να έχουν και αυτές ένα τελείως online flow βάσει του οποίου θα μπορούσε ένας πελάτης με ένα κουμπί και δυο τρία στοιχεία να πάρει έγκριση και να προχωρήσει. Αυτό επίσης θα βοηθήσει πάρα πολύ.
Παναγιώτης
Έχεις στα πλάνα σου το να αναπτύξετε και καινούρια προϊόντα; Δηλαδή βλέπουμε πολλούς παίκτες να κάνουν ενδιαφέρουσες κινήσεις... Χρηματοδοτικά εργαλεία, reconditioning senders που μας είπες και εσείς έχετε αναπτύξει ένα. Υπάρχουνε διάφορα πράγματα, τι σχεδιάζετε να κάνετε εσείς;
Χάρης
Αυτή τη στιγμή, ναι. Είμαστε με πολλές τράπεζες με τις οποίες είμαστε πάρα πολύ κοντά και προσπαθούμε αυτά τα προϊόντα να τα αναπτύξουμε, αλλά την ίδια στιγμή και εμείς προσπαθούμε να τους φέρουμε σε μια λογική, ότι, παιδιά, αυτό που γίνεται τώρα ίσως μπορεί να βελτιωθεί έτσι και έτσι, έτσι ώστε να έχουμε πιο πολλά προϊόντα για τους πελάτες μας. Άρα ναι, το να έχουμε χρηματοδοτικά προϊόντα, να έχουμε ασφαλιστικά προϊόντα τα οποία μπορούν να κολλήσουν πάνω στο αυτοκίνητο και να μπορούν να δώσουν και αξία για τον πελάτη, αυτό για μας είναι πολύ σημαντικό... Και είναι κάτι το οποίο είναι και στο βασικό μας πλάνο και από το 2022 θα έχουμε κάποια πολύ δυνατά νέα προϊόντα επίσης σε αυτό το κομμάτι, σε όλες τις χώρες.
Παναγιώτης
Θέλεις να μας δώσεις τα νούμερα της Spotawheel σήμερα; Για να καταλάβουμε λίγο το πού έχετε φτάσει μέχρι στιγμής, τι έχετε καταφέρει.
Χάρης
Πουλάμε κάποιες, μερικές χιλιάδες αυτοκίνητα τον χρόνο. Το 2020 καταφέραμε και ανεβήκαμε 40% σε μια χρονιά που ήταν κακή από θέμα growth. Δεν μπορούσαμε να μεγαλώσουμε πάρα πολύ λόγω και των lockdowns αλλά και γενικά της διάθεσης του κόσμου και της αγοράς εκεί έξω. Με στόχο κάθε χρόνο να διπλασιαζόμαστε ή να τριπλασιαζόμαστε. Είμαστε σε δυο αγορές αυτή τη στιγμή... Είμαστε Ελλάδα από το 2016 όπως είπαμε και είμαστε και στην Πολωνία, μια αγορά δέκα φορές μεγαλύτερη από το 2019... Και ήδη είμαστε top 30 player και φέτος θα είμαστε μέσα στο top 10 σίγουρα. Η λογική μας είναι ότι θέλουμε συνεχώς να μεγαλώνουμε, τόσο στις αγορές στις οποίες ήδη είμαστε, όσο και να ανοίγουμε και νέες αγορές... Και ο λόγος είναι ότι όσο πιο πολύ ανοίγεις και νέες αγορές τότε επίσης πάρα πολλά πράγματα του μοντέλου έχουν συνέργειες, οι οποίες βοηθάνε στο να γίνει όλο το μοντέλο πολύ πιο σωστό και να έχει ακόμα πιο πολλές επιλογές για όλους τους πελάτες μας, σε όλες τις αγορές μας. Έχουμε 130 ανθρώπους αυτή τη στιγμή, που επίσης μεγαλώσανε πάρα πολύ μες την προηγούμενη χρονιά και θέλουμε να τους διπλασιάσουμε τουλάχιστον φέτος, οπότε έχουμε πολύ ωραίες και μεγάλες βλέψεις για αυτή τη χρονιά. Έχει ένα πολύ μεγάλο κομμάτι που έχει να κάνει με ανθρώπους on the ground, είτε Ελλάδα είτε Πολωνία, οι οποίοι πρέπει να είναι εκεί και να τρέξουν όλη τη διαδικασία με το αυτοκίνητο, όπου και αν βρίσκεται αυτό. Αλλά έχει και ένα πάρα πολύ μεγάλο κομμάτι τεχνολογίας, analytics, A.I... Το οποίο πρακτικά χωρίς αυτά δεν μπορεί να λειτουργήσει το μοντέλο. Και θέλουμε να είμαστε σε οχτώ χώρες μέχρι το 2025. Θέλουμε να πουλάμε 120 χιλιάδες αμάξια τον χρόνο, που αυτά είναι νούμερα που κανείς δεν έχει καταφέρει να τα κάνει από τους εμπόρους εκεί έξω, τους πιο traditional... Και ο λόγος είναι αυτή η δυσκολία, αυτό το complexity και ότι βασίζονται μόνο στον ανθρώπινο παράγοντα και δεν υπάρχει κάποιο τεχνολογικό υπόβαθρο να τους βοηθήσει να μεγαλώσουνε ή να ανοιχτούνε σε νέες αγορές. Ε, αυτό πάμε εμείς να το αλλάξουμε.
Παναγιώτης
Καταλαβαίνω σίγουρα ότι το market expansion είναι ένα βασικό growth driver και το θες μπροστά. Εμείς στην Endeavor δουλεύουμε με παρόμοια businesses... Το Cavac, το clicars, το creditas και τους ξέρουμε πολύ καλά. Και έχουμε δει ότι το market expansion, αν και είναι αυτό που φέρνει απίστευτο growth, είναι την ίδια στιγμή και πολύ challenging. Θα ήθελες να μας πεις λιγάκι ποια είναι τα βασικά challenges που έχει ένα τέτοιο μοντέλο στο να κάνει growth; Στο μυαλό μου σίγουρα τα logistics είναι nightmare.
Χάρης
Ναι, ακούγεται nightmare. Πρακτικά το challenge είναι να βρεις κάποιους πολύ καλούς ανθρώπους στην αγορά στην οποία θα μπεις, είτε έχει ένα φυσικό κομμάτι μεγάλο, ότι πρέπει να έχεις ομάδα on the ground... Και από κει και πέρα μπορεί να ανοίξεις σε δυόμιση μήνες, όπως κάναμε και με την Πολωνία. Σαν μοντέλο, το complexity του είναι ότι είναι heavy, ότι έχουμε κτίρια, έχουμε αυτοκίνητα, έχουμε trucks τα οποία μεταφέρουν αυτοκίνητα... Αλλά αυτό είναι κάτι το οποίο είναι operations, δεν είναι τόσο φοβερό... Που κάποιους μπορεί να τους φοβίζει, εμάς κάθε άλλο, δεν μας φοβίζει γιατί ξέρουμε πως να το κάνουμε, οπότε είναι απλά θέμα να φτιάξουμε κι άλλα κι άλλα κι άλλα κι άλλα. Η δυσκολία που έχουμε εμείς στην Ευρώπη σε σχέση με την Αμερική, που έχει μια πάρα πολύ μεγάλη αγορά για παράδειγμα, είναι ότι η Ευρώπη αποτελείται από 27 τελείως διαφορετικές χώρες... Οι οποίοι μιλάνε διαφορετικές γλώσσες, αγαπάνε διαφορετικού είδους αυτοκίνητα, οπότε το να καταλαβαίνεις πάρα πολύ καλά την κάθε αγορά στην οποία μπαίνεις, πώς διαφέρει από τις υπόλοιπες, άρα και τι αυτοκίνητα πρέπει να έχεις διαθέσιμα, είναι κάτι πάρα πολύ σημαντικό και αυτό είναι κάτι που θέλει φοβερά analytics από τη μεριά μας. Δεν βασιζόμαστε στην αίσθηση που έχουμε ή στο τι ακούσαμε. Όλα μετριούνται, υπάρχουνε πληροφορίες που είναι μόνο δικές μας και τις μαζεύουμε εμείς καθημερινά, οπότε μπορούμε να καταλάβουμε μια αγορά που διαφέρει, πως κινείται, που είναι η ευκαιρία... Και από κει και πέρα όλο το πρόγραμμα προσαρμόζεται πάνω στην αγορά εκείνη στην οποία βρισκόμαστε.
Παναγιώτης
Πώς διαλέξατε την Πολωνία; Με τι κριτήρια; Και πού βρίσκεστε τώρα;
Χάρης
Όταν αποφασίσαμε ότι πρέπει να βγούμε απ’ την Ελλάδα... Κατ’ αρχήν βγήκαμε λόγω δύο βασικών πραγμάτων. 1) Ότι η Ελλάδα έχει κάποια πολύ ιδιαίτερα χαρακτηριστικά λόγω και της κρίσης και λόγω και του τρόπου που λειτουργεί, που δεν είναι κατ’ ανάγκη όπως παίζει η υπόλοιπη Ευρώπη... Άρα έπρεπε να φύγουμε από το ελληνικό μόνο καθεστώς και να δούμε κάτι τελείως διαφορετικό εκεί έξω. Και θα είχε νόημα να δοκιμαστούμε σε μια αγορά πάρα πολύ ανταγωνιστική και μεγάλη... Οπότε η Πολωνία, όντας η Νο5 σε μέγεθος αγορά στην Ευρώπη και μια χώρα, η οποία εδώ και πάρα πολλά χρόνια ενώ τα macro της λειτουργούν πάρα πολύ καλά, για πολύ καιρό πετάγανε αυτοκίνητα από τη δυτική Ευρώπη στην Πολωνία, μεταχειρισμένα, κακά αυτοκίνητα, τα οποία οι Πολωνοί βγαίνοντας από το καθεστώς τους αγοράζανε, γιατί δεν είχαν άλλο τρόπο. Οπότε έχει δημιουργηθεί μια πολύ κακή εικόνα για το μεταχειρισμένο... Άρα μπαίνοντας εμείς με το μικρό μας value proposition, έβγαζε πάρα πολύ μεγάλο νόημα, ότι πάμε να το λύσουμε αυτό, για μια αγορά όπως είναι η Πολωνία. Επίσης στην Πολωνία μας άρεσε πάρα πολύ το γεγονός, ότι γενικά και ο κλάδος του finance, ο τραπεζικός, είναι αρκετά πιο advanced απ’ τον δικό μας και πιο competitive και με πιο πολλές επιλογές... Και ο τρόπος που μπορείς να κάνεις εξαγωγές-εισαγωγές αυτοκινήτων... Γενικά όλες οι μετακινήσεις είναι σωστές... Δεν αλλάζουν συχνά, οπότε ήτανε μια πάρα πολύ καλή ευκαιρία. Υπήρχε παίχτης εκεί πριν από μας, ο οποίος ήταν και ένας απ’ τους πιο prominent founders της Πολωνίας έχοντας και ένα πολύ μεγάλο success ο ίδιος... Και προσπάθησε να τρέξει και το κομμάτι ecommerce στο μεταχειρισμένο αυτοκίνητο... Δεν του βγήκε... Οπότε ξέροντας αυτό εμείς εμείς, όχι μόνο δεν μας φόβισε, μας έκανε να καταλάβουμε πόσο μεγάλη ευκαιρία είχαμε εμείς, γιατί ξέρουμε ότι στο execution κομμάτι είμαστε πολύ καλοί, ξέρουμε ότι έχουμε βρει τον τρόπο που αυτό λειτουργεί, οπότε ήταν ένας τρόπος για μας να πάρουμε λίγο παραπάνω εμπιστοσύνη και θετικότητα ως προς την αγορά. Το ότι κοιτούσαμε επίσης άλλες μεγάλες αγορές, κοιτούσαμε την Ιταλία, κοιτούσαμε Ρωσία, Τουρκία... Ήμασταν ακόμα σε μια λογική πώς θα κινηθούμε Ευρωπαϊκή Ένωση ή όχι. Αποφασίσαμε να είναι ευρωπαϊκή ένωση γιατί έχει πάρα πολλές συνέργειες...
Παναγιώτης
Φυσικά.
Χάρης
...το να κινείσαι μεταξύ της Ένωσης... Και η Πολωνία τότε έκανε κλικ όλα τα βασικά κριτήρια τα οποία εμείς χρειαζόμασταν για την επόμενή μας κίνηση.
Παναγιώτης
Τι δεν σκέφτηκε σωστά ένας πετυχημένος startupper στην Πολωνία, που σκεφτήκατε εσείς; Τι κάνατε διαφορετικά;
Χάρης
Νομίζω ότι αυτό που εμείς κάναμε διαφορετικά είναι ότι μπορέσαμε λιγάκι να καταλάβουμε τι θα λειτουργήσει και τι δεν θα λειτουργήσει. Γενικά το μοντέλο μας έχει αλλάξει πάρα πολλές φορές μέχρι τώρα... Έχουνε μπει πράγματα, έχουνε βγει πράγματα, έχουνε αλλάξει διαδικασίες, πάντα με γνώμονα το τι ο πελάτης νιώθει άνετα να κάνει εκείνη τη στιγμή, προκειμένου να προχωρήσουμε σε μια πώληση με τον τρόπο που εμείς θεωρούμε ότι είναι ο καλύτερος. Αυτό άλλα μοντέλα, όντας λίγο πιο σκληροί στη γραμμή τους, ότι εγώ αυτό θέλω να πετύχω, δεν τους λειτούργησε και δεν ήταν γρήγοροι στο να αλλάξουνε, στο να κατανοήσουνε πώς έπρεπε το μοντέλο τους ή η επικοινωνία τους να διαφοροποιηθεί.
Παναγιώτης
Έχετε σηκώσει μέχρι στιγμής 20 εκατομμύρια, περίπου, δολάρια.
Χάρης
Σωστά, σωστά.
Παναγιώτης
Από επενδυτές, από BCS.
Χάρης
Σωστά. Από BCS και από επενδυτές ταμειακούς, investors.
Παναγιώτης
Ποια είναι τα bets που πιστεύεις βλέπουν οι επενδυτές σε εσάς; Τι είναι αυτό που τους κάνει excite και πού πάει όλο αυτό το equity; Σε ποιο κομμάτι αυτή τη στιγμή χρηματοδοτείται, growth;
Χάρης
Να απαντήσω το δεύτερο κομμάτι... Κατά κύριο λόγο το equity μας είναι... Βασικά για να μπορέσουμε να υποστηρίξουμε όλο αυτό το research που κάνουμε, προκειμένου να είμαστε έτοιμοι για την επόμενη μέρα ή την παρεπόμενη μέρα ή τα επόμενα χρόνια... Οπότε, ουσιαστικά τώρα, όλο αυτό που κάνουνε οι ομάδες μας από θέμα τεχνολογίας, από θέμα analytics, από θέμα αλγορίθμων, δεν είναι για φέτος... Για φέτος και για του χρόνου έχουμε ήδη τη λύση... Το θέμα είναι πώς προετοιμαζόμαστε από τώρα για πέντε χρόνια μπροστά, που πια τα νούμερα θα είναι τεράστια. Άρα πρέπει να το λύσουμε από τώρα και να είμαστε έτοιμοι για αυτό το κομμάτι. Οπότε, αυτό σημαίνει ότι πάντα στο δικό μας business και σαν startup... Που το βασικό χαρακτηριστικό ενός startup είναι το abnormal growth... Πρέπει να μεγαλώνεις πάρα πολύ συν ότι συνεχώς υπερεπενδύεις εξαρχής σε πράγματα που θα χρειαστείς λίγο πιο μετά... Άρα είσαι μονίμως είτε με παραπάνω κόσμο είτε με παραπάνω κόστη είτε με παραπάνω tests, απ’ ό,τι κάνει ένας οποιοσδήποτε άλλος εκεί έξω προκειμένου να είσαι έτοιμος όταν χρειαστεί, να έχεις την τέλεια λύση. Άρα το βασικό κομμάτι του funding πάει εκεί... Και είναι και ο λόγος που είπα ότι μέσα σε έναν πολύ δύσκολο χρόνο όπως πέρσυ, η ομάδα μας μεγάλωσε 50%. Φέτος θα διπλασιαστεί, του χρόνου πάει επί τρία αυτή η ομάδα... Οι επενδυτές αυτό που κοιτάνε είναι, αν αυτό που εσύ κάνεις τώρα πραγματικά θα πάρει πάρα πολύ μεγάλη αξία κάποια στιγμή στο μέλλον... Είτε γιατί θα είσαι πολύ μεγάλος player, είτε επειδή αλλάζεις εσύ μια αγορά στο πώς λειτουργεί... Και είναι αυτό που είπες και πριν, ότι αυτή τη στιγμή όλο το space είναι πολύ hot και ο λόγος είναι ότι πολλοί καταφέρανε τελικά, και δεν ήμασταν μόνο εμείς ή κάποιος άλλος.
Παναγιώτης
Στο ίδιο πλαίσιο, από τους παίκτες που είναι στο industry σου και έχουνε ήδη καταφέρει πολύ μεγάλο growth και να γίνουνε regional παίκτες και να κάνουνε introduce καινούριες τεχνολογίες... Υπάρχουνε κάποιοι που να τους κάνετε look up; Και είναι κάποια πράγματα, κάποιες τεχνολογίες, κάποια solutions ή κάτι που κάνανε, που θαυμάζετε;
Χάρης
Ναι, ναι, φυσικά. Κατ’ αρχήν είμαστε εξωστρεφείς σαν εταιρεία, οπότε μας ενδιαφέρει να μιλάμε με όλους... Να μαθαίνουμε είτε από τα best practises είτε απ’ τα λάθη. Γενικά κάνουμε look up πολλά μοντέλα εκεί έξω, για διαφορετικό λόγο... Δηλαδή, μας αρέσει πάρα πολύ το μοντέλο της Carvana στην Αμερική, που είναι και ο leader, γιατί πραγματικά έχει καταφέρει τεχνολογικά να δημιουργήσει απ’ την αρχή τα πάντα... Μιλάμε τώρα... Από το site και πώς αυτό το πράγμα θα δώσει μια τιμή στον πελάτη μέχρι το photo booth στο οποίο το αμάξι μπαίνει μέσα και αρχίζει και κάνει γύρω γύρω και μπορεί να του δείξει συγκεκριμένα κομμάτια και να αναλύσει επάνω στο αυτοκίνητο... Είναι πραγματικά εξαιρετικό. Και αυτό που έκανε η Carvana τότε, μετά δημιουργηθήκανε άλλα τόσα startups από πίσω, τα οποία το κάνανε για όλους τους υπόλοιπους. Μας αρέσει πάρα πολύ το Cavac στο Μεξικό με τον τρόπο που έχει στήσει όλο το κομμάτι του sourcing και πώς το αυτοκίνητο μεταφέρεται από το ένα location στο άλλο και πόσο γρήγορα μπορεί να το εξελίξει αυτό, με το δικό του platform. Μας αρέσει η Auto1 στην Ευρώπη γιατί έχει ένα φοβερό network, operations network, το οποίο λειτουργεί πάρα πολύ και το χρειαζόμαστε αυτό. Οπότε, συχνά μιλάμε και μαζί τους και τους παρακολουθούμε για να καταλάβουμε τι μπορούμε και εμείς να κερδίσουμε από εκεί. Όπως είπα, το μοντέλο μας έχει πάρα πολλά κομμάτια στα οποία μπορείς να κάνεις innovate και κανείς δεν το κάνει τέλεια σε όλα.
Παναγιώτης
Πώς αλλάζει την αγορά το ηλεκτρικό αμάξι; Γιατί σίγουρα αλλάζει λίγο το value proposition, σίγουρα αλλάζει... Μετακινεί λίγο τους πιο environmental cautious πελάτες, γιατί είναι και θέμα sustainability η επιλογή ενός used car. Έτσι δεν είναι;
Χάρης
Σωστό.
Παναγιώτης
Πώς βλέπεις την αγορά να αλλάζει με την ηλεκτροκίνηση;
Χάρης
Αυτό που βλέπουμε είναι ότι ουσιαστικά και λόγω του push που δίνουν οι κυβερνήσεις σε όλη την Ευρώπη με τους τόκους που έχουνε, γενικά αρχίζει και παίρνει τα πάνω του και το βλέπουμε και από τις αυτοκινητοβιομηχανίες αυτό και πόσο focus και επενδύσεις κάνουν σε αυτό το κομμάτι, αλλά και από τις κυβερνήσεις οι οποίες προσπαθούν να το βοηθήσουνε. Έχει ένα πρόβλημα το οποίο λέγεται υποδομή, το κατά πόσο υποδομή υπάρχει... Γιατί καλό είναι να έχεις ένα target group που λέγονται άνθρωποι με πάρκινγκ δικό τους, αλλά δεν γίνεται με όλους τους άλλους που φορτίζουνε... Και πόσο γρήγορα μπορείς να το φορτίσεις σε καθημερινή βάση... Το μόνο σίγουρο είναι ότι γενικά το mix του ηλεκτρικού στους κανονικούς κινητήρες θα μεγαλώσει πολύ στο μέλλον, το οποίο δημιουργεί άλλα προβλήματα και άλλες ευκαιρίες. Οπότε, ουσιαστικά αλλάζει λίγο ο τρόπος που κοιτάς ένα αυτοκίνητο... Δεν είναι τόσο μετά θέμα μηχανής, είναι πιο πολύ θέμα χρήσης, θέμα μπαταρίας. Πάλι σαν θέμα μεταχειρισμένου είναι η ίδια ακριβώς λογική. Πάντα θα υπάρχει τοπ μεταχειρισμένο είτε είναι ηλεκτρικό είτε είναι εσωτερικής καύσης κινητήρας. Αλλάζει λίγο ίσως το πώς κάνεις τους ελέγχους, σίγουρα... Ακόμα και για εμάς τώρα που ελέγχουμε ηλεκτρικά αυτοκίνητα, είναι τελείως διαφορετικός ο έλεγχος που κάνουμε σε σχέση με έναν εσωτερικής καύσης. Πάντα όμως υπάρχει ευκαιρία για κάποιον να κλέψει... Οπότε, το πρόβλημα που έχει κάθε αυτοκίνητο είναι κατά πόσο η χρήση έχει διαφάνεια ή όχι στον τρόπο που επικοινωνείται.
Παναγιώτης
Πόσο βασικό κομμάτι της επικοινωνίας σας είναι το sustainability;
Χάρης
Άμα έχεις έναν στόλο με σωστά συντηρημένα αυτοκίνητα, εννοείται ότι τα καυσαέρια και η μόλυνση είναι πολύ διαφορετική και πολύ πιο χαμηλή, απ’ ότι αν έχεις έναν στόλο με πολύ παλιά αυτοκίνητα ή κακώς συντηρημένα... Που είναι και ο βασικός ο λόγος που αγορές όπως είναι η Κίνα για παράδειγμα, αυτή τη στιγμή είναι ο Νο1 polluter στον κόσμο από θέμα μόλυνσης. Όχι, για εμάς αυτό αλλάζει όλη την αγορά και λειτουργεί υπέρ μας. Να δώσω ένα παράδειγμα. Το νομοσχέδιο που άλλαξε για τις εισαγωγές αυτοκινήτων μέσα στο 2020, που το άλλαξε η κυβέρνηση, ουσιαστικά είχε έναν βασικό σκοπό, το να σταματήσει την εισαγωγή πολύ παλιών αυτοκινήτων που δεν υπάρχει διαφάνεια πάνω στην κατάσταση τους, ή στο αν έχουνε περάσει ΚΤΕΟ ποτέ ή όχι... Οπότε αυτά να σταματήσουνε. Αυτό για εμάς ήταν πολύ καλό νέο, γιατί εμείς έτσι και αλλιώς έχουμε πολύ αυστηρά κριτήρια σε ό,τι αυτοκίνητα μόνο θα πουλήσουμε ποτέ, σε κάποιον πελάτη μας. Άρα με το να εκλείψουν αυτά από την αγορά ουσιαστικά φεύγει και απ’ την αγορά, ας το πούμε, και ένας αθέμιτος ανταγωνισμός αυτοκινήτων πολύ παλιών, με πάρα πολλά αλλά γυρισμένα χιλιόμετρα, άρα με πάρα πολλές χαμηλές τιμές, που δεν μπορούν ποτέ να προκύψουν από ένα σωστά συντηρημένο αυτοκίνητο. Μοιάζει η αγορά να έρχεται σε μια πιο σωστή λογική, σε μια νέα φάση όπου ίσως ο στόλος είναι σε πιο σωστό επίπεδο.
Παναγιώτης
Το endgame ή τα possible endgames για την Spotawheel, ποια είναι; Ποιο είναι το όνειρο;
Χάρης
Κατ' αρχήν, το όνειρο για εμάς είναι αυτό το πράγμα να αποτελέσει έναν νέο τρόπο λειτουργίας μιας τεράστιας αγοράς, όπως είναι αυτή των μεταχειρισμένων. Και από κει και πέρα να έχουμε μια ομάδα η οποία είναι πάρα πολύ δεμένη, είναι πάρα πολύ ευχαριστημένη, είναι πάρα πολύ proud απ’ ό,τι έχει καταφέρει και να φτιάξουμε ουσιαστικά ένα οικοσύστημα, έναν οργανισμό ο οποίος θα είναι πάρα πολύ μεγάλος, θα είναι profitble, θα είναι σε πολλές αγορές... Θα αλλάζει την αγορά, τον κόσμο.
Παναγιώτης
Δεν είναι μόνο το δικό σας industry το οποίο είχε πολύ μεγάλη κινητικότητα και νομίζω και στην Ελλάδα, δεν ξέρω ποια είναι η άποψή σου. Στην Ελλάδα το οικοσύστημα αυτή τη στιγμή βρίσκεται έτσι σε μια, έτσι, ένα energy πρωτοφανές. Είμαστε σε ένα all time high, το size των ελληνικών τεχνολογικών εταιρειών. Σηκώνουμε κάθε χρόνο record number of καινούριο capital... Γίνονται record numbers of exits... Ποια είναι η άποψή σου για το οικοσύστημα; Πώς πηγαίνει;
Χάρης
Νομίζω ότι πηγαίνει πολύ καλά και νομίζω ότι έχουνε βοηθήσει πάρα πολλά κομμάτια, όπως είναι για παράδειγμα η Endeavor και όλη η δουλειά η οποία έχει κάνει μέσα στο οικοσύστημά μας, όπως είναι το EIF και τα local pieces τα οποία έχουν υποστηρίξει και εμάς πάρα πολύ, εννοείται, αλλά και όλες τις άλλες επιχειρήσεις εκεί έξω.
Παναγιώτης
Έχετε δύο local funds εσείς στο...
Χάρης
Έχουμε δύο local funds, που είναι το venture friends και το velocity partners και έχουμε και το MJ labs από τη Νέα Υόρκη το οποίο εμείς... Μπήκε στο capital table μας από τον προηγούμενο γύρο. Είμαστε proud member of Endeavor, οπότε αυτό για μας ήτανε φοβερό και από δω και πέρα θα έχει και πάρα πολύ μεγάλη αξία, δεδομένου, ότι, όπως είπαμε, πάρα πολλοί παίχτες εκεί έξω... Να μιλάς με κόσμο είναι ό,τι καλύτερο, να είσαι extrovert, να μπορείς να καταλάβεις τι πάει καλά και τι όχι, να παίρνεις ιδέες. Το οικοσύστημά μας αυτό το πολύ καλό που έχει είναι, ότι σε βάζει σε μια λογική του να κάνεις problem solving σε κάτι που ίσως δεν το ξέρεις καθόλου, οπότε μπαίνεις λίγο στα βαθιά και προσπαθείς να λύσεις προβλήματα. Αυτό και μόνο αυτό σαν διαδικασία, το ανθρώπινο δυναμικό της χώρας, το ανεβάζει σε απίστευτα πολλά μεγάλα levels και είναι και ένας λόγος που αντιμετωπίζουμε και πρόβλημα... Δηλαδή, σκέψου ότι εμείς τώρα ψάχνουμε ανθρώπους οι οποίοι θέλουνε να κάνουνε lead συγκεκριμένα πράγματα του business, όπου ο άλλος πρέπει να σκεφτεί 5 years μπροστά, πώς αυτό θα μοιάζει, πώς θα το αλλάξει, πώς θα το φτιάξει... Πού και να το μεγαλώσει επίσης επί δύο, επί δύο, επί δύο. Αυτός είναι ένας τρόπος σκέψης που δεν υπάρχει αυτή τη στιγμή εκεί έξω, ερχόμενος από έναν πιο traditional way of thinking, στην Ελλάδα... Αλλά σιγά σιγά όσο πιο πολλές εταιρείες βάζουν τους ανθρώπους σε μια τέτοια σκέψη, σε μια τέτοια λογική, αυτό μετά collectively δημιουργεί ένα πολύ μεγάλο fire power που θα έχει το ελληνικό οικοσύστημα. Οι νέοι άνθρωποι οι οποίοι μπαίνουνε στη λογική να δουλέψουνε για τέτοιες εταιρείες ή να σκεφτούνε να ανοίξουν τέτοιες εταιρείες, να τεσταριστούνε είτε πάει καλά είτε όχι... It doesn’t matter. Είναι win win. Ουσιαστικά, δημιουργούμε θεωρώ ανθρώπους που σε δέκα χρόνια από τώρα θα κάνουνε φοβερά πράγματα.
Παναγιώτης
Στο τέλος κάθε συζήτησης κάνουμε μια ίδια ερώτηση σε όλους. Τι πιστεύεις ότι κάνει έναν επιχειρηματία Οutlier;
Χάρης
Ωραία ερώτηση. Νομίζω αυτό που κάνει τον επιχειρηματία Οutlier είναι... Όλοι έχουμε το όνειρο... Νομίζω, είναι το persistent, το πόσο επιμένεις στο τέλος της ημέρας και το πόσο διατεθειμένος είσαι να είσαι λάθος. Για μένα μέχρι τώρα αυτό έχει λειτουργήσει πάρα πολύ καλά. Απίστευτη επιμονή και παράλληλα αγάπη... Ότι λύνω πράγματα που ίσως δεν θα τα έλυνα ποτέ πουθενά αλλού... Αλλά και να ξέρεις ότι πάντα είσαι λάθος και πάντα μπορείς να γίνεις καλύτερος, άρα να είσαι ανοιχτός σε προτάσεις, που αναγκαστικά θα σου έρθουνε. Αν τα πηγαίνεις καλά και όσο μεγαλώνεις, είναι δεδομένο ότι ποτέ δεν θα είναι τα πράγματα τα ίδια. Άρα για μένα, ως Outlier ορίζεται αυτός ο οποίος αλλάζει κάτι δραματικά και ο τρόπος για να το κάνεις... Πρέπει να περάσεις αυτά τα στάδια. Επιμονή πολλή και να ξέρεις ότι είσαι πάντα λάθος, οπότε you can always get better.
Παναγιώτης
Σε ευχαριστούμε πολύ.
Χάρης
Να ‘σαι καλά. Και εγώ ευχαριστώ.
Επίλογος-Παναγιώτης Καραμπίνης
Ακούσατε τον Χάρη Αρβανίτη, συνιδρυτή και CEO της Spotawheel. Ευχαριστούμε που ήσασταν μαζί μας σε αυτό το επεισόδιο του Outliers. Η παραγωγή έγινε από το Greek project podcast. Για να μην χάσετε κανένα επεισόδιο της σειράς, κάντε εγγραφή/subscribe μέσα από το site μας, στο outliers.gr ή σε όποια άλλη πλατφόρμα ακούτε τα podcasts σας, για να σας έρχονται αυτόματα κάθε εβδομάδα. Εγώ είμαι ο Παναγιώτης Καραμπίνης. Τα λέμε στο επόμενο επεισόδιο.
MoneyReview Writing
Spotawheel knows a lot about high speeds. Although it was founded relatively recently, in 2016, it is today the fastest growing startup in Greece and, according to the Financial Times, one of the fastest-growing companies in Europe. The turnover of the company, which with the use of technology transforms the process of selling and buying used cars, has risen in five years from 446,796 euros to over 10€ million. What does Spotawheel have to offer to the huge used cars market? The answer is that it offers exactly what the customers look for: reliability and transparency.
