Workable: The Greek Software that worked worldwide

Το πιο exciting πράγμα για το Workable είναι ότι το Workable έφτασε να έχει 10 εκατομμύρια revenue χωρίς να έχει τηλέφωνο, χωρίς να έχει πωλητή. Απλά βάλαμε ένα website και πηγαίνανε άνθρωποι εκεί πέρα και το χρησιμοποιούσαν, τους άρεσε, και το αγοράζανε μέσα από τα κινητά τους.

Καλώς ήρθατε στο Outliers, από την Endeavor Greece. Tο podcast αφιερωμένο στους επιχειρηματίες που μετασχηματίζουν ολόκληρες αγορές και αλλάζουν το αφήγημα της επιχειρηματικότητας. Κάθε εβδομάδα, μιλάμε με τους ανθρώπους πίσω από τις πιο επιτυχημένες startup σε Ελλάδα και εξωτερικό, και μαθαίνουμε πώς σκέφτονται και πώς αξιολογούν ρίσκα και αποφάσεις. Μέσα απ’ το δικό τους ταξίδι και τις ευκαιρίες που βλέπουν στον κλάδο, ανακαλύπτουμε τι κάνει έναν επιχειρηματία, Οutlier. Είμαι ο Παναγιώτης Καραμπίνης, διευθύνων σύμβουλος της Endeavor Greece. Στο σημερινό επεισόδιο, συνομιλούμε με τον Νίκο Μωραϊτάκη. Ο Νίκος είναι συνιδρυτής και CEO της Workable, της κορυφαίας πλατφόρμας προσλήψεων παγκοσμίως, που ίδρυσαν από κοινού με τον Σπύρο Μαγιάτη το 2012, στην Αθήνα. Η πλατφόρμα της Workable επιτρέπει σε εργοδότες να εξετάζουν αιτήσεις υποψηφίων, να προγραμματίζουν συνεντεύξεις και να προχωρούν στην τελική επιλογή των νέων εργαζομένων. Σήμερα η Workable έχει επίσημη έδρα στη Βοστώνη και έχει λάβει χρηματοδότηση ύψους 84 εκατομμυρίων δολαρίων, από επενδυτές, όπως η Notion και η 83North. Περισσότερες από 20 χιλιάδες εταιρείες παγκοσμίως χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες της, όπως η Ryan air, η Forbes και η Sephora, ενώ πάνω από 1,2 εκατομμύρια υποψήφιοι έχουν προσληφθεί μέσω της πλατφόρμας. Ο Νίκος μάς εξηγεί γιατί έφτιαξαν ένα λογισμικό πρόγραμμα προσλήψεων και τι θέλουν να πετύχουν μέσα από αυτό. Σχολιάζει επίσης την ψηφιακή επανάσταση του σήμερα, που μεταβάλλει ραγδαία τόσο τη ζωή των εργαζομένων όσο και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Η συνέντευξη έγινε εξ αποστάσεως.

Γεια σου, Νίκο.

Γεια σου, Παναγιώτη.

Σε ευχαριστούμε που είσαι μαζί μας. Θα ήθελες να ξεκινήσουμε λίγο με μια περιγραφή της Workable, για κάποιους που ενδεχομένως δεν ξέρουν την εταιρεία σου;

Η Workable είναι μια εταιρεία 8 ετών πλέον. Ξεκίνησε εδώ στην Ελλάδα, ξεκινήσαμε από τον Σπύρο τον Μαγιάτη. Αυτό που κάνει το Workable είναι ότι φτιάχνει ένα software με το οποίο επιτρέπει σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο να διαχειριστούν όλα τα πράγματα που κάνει κάποια εταιρεία σε σχέση με τις προσλήψεις της. Αυτό που ο περισσότερος κόσμος, βλέπει τη διαδικασία των προσλήψεων περισσότερο από τη μεριά του υποψηφίου, προφανώς. Αλλά οι εταιρείες από τη δικιά τους μεριά έχουν να κάνουν μια ολόκληρη διαδικασία, τόσο για να δημοσιοποιήσουν τις ανοιχτές τους θέσεις, να βρουν ανθρώπους, να τους συναντήσουν, να τους αξιολογήσουνε, να τους κάνουν τεστ, να τους κάνουν fitter interview, να γράψουν τα σχόλιά τους... Όλων των ειδών τα πράγματα που κάνει μια εταιρεία για να καταλήξει βλέποντας μερικούς ανθρώπους, στο τέλος αν προσλάβει κάποιον. Και σιγά σιγά όταν μια εταιρεία… όταν ξεφεύγει να είναι πάνω από 5-10 άτομα και αρχίζει αυτό να είναι κάτι που το κάνουμε κάθε χρόνο, αρχίζει να γίνεται μια δουλειά περίπλοκη. Συμμετέχουν πολλοί, είναι σημαντικό να την κάνεις καλά, να την κάνεις γρήγορα, να την κάνεις αντικειμενικά. Είναι σημαντικό να απευθυνθείς στο μεγαλύτερο δυνατό κοινό, να βρεις όλους τους ανθρώπους που θα μπορούσες να βρεις. Και επειδή αυτή η δουλειά έχει αρχίσει, όπως και όλα τα πράγματα, να γίνεται ολοένα και περισσότερο online, τα βιογραφικά είναι online, σε online communites είναι digital οι επικοινωνίες, είναι digital τα ραντεβού, είναι digital... Πλέον όλες οι εταιρεaiίες που παλιά το κάνανε ένα εξελάκι και ένα gmail, πολύ πιο απλοϊκά μέσα, αναγκαστικά, λίγο πολύ πρέπει να χρησιμοποιήσουν τέτοιου είδους εργαλεία. Το Workable, στην ουσία, είναι ένα εργαλείο το οποίο πάει στην εταιρεία σου και σου λέει: σ’ τα έχω πακετάρει όλα αυτά σε ένα σύστημα που δουλεύει, έχει και τη μεθοδολογία μέσα, δηλαδή και να μην πολυξέρεις πώς να το κάνεις αυτό το πράγμα, θα ακολουθήσεις τη λογική που σου έχω βάλει εγώ, που είναι και η λογική που συνίσταται για τις περισσότερες εταιρείες. Και, αυτό αν θέλετε, είναι και ένας κλάδος στον οποίο, παραδοσιακά τέτοια εργαλεία υπήρχαν για μεγαλύτερες εταιρείες, ακριβά, δύσχρηστα, βαριά. Εμείς πήγαμε και φτιάξαμε ένα εργαλείο το οποίο είναι κατάλληλο για πιο μικρές εταιρείες, που είναι και περισσότερες σε όλο τον κόσμο, και έχει μεγαλώσει αρκετά το Workable τα τελευταία χρόνια. Πιστεύω, επειδή σε ένα βαθμό, δεν υπήρχε κανένας που θα το κάλυπτε πάρα πολύ καλά αυτό.

Θα ήθελα να μας πεις λιγάκι για τη δική σου προσωπική ιστορία. Πού γεννήθηκες, πού σπούδασες, ποια ήταν τα πρώτα σου βήματα επιχειρηματικά, γιατί ξέρω ότι δεν ήταν το entrepreneurship το πρώτο σου βήμα, είχες δουλέψει σε αρκετές εταιρείες, και θα ήθελα να μας πεις λίγο για αυτό, και πως σε έχουν επηρεάσει.

Σπούδασα πληροφορική στο Λονδίνο, στο Imperial. Εδώ στην Αθήνα γεννήθηκα. Πήγα μερικά χρόνια στο Λονδίνο ώσπου να τελειώσω το σχολείο και έκανα πληροφορική. Μετά γύρισα στην Ελλάδα. Έπιασα τότε μια δουλειά, ένα internship, όταν ήμουνα φοιτητής, το οποίο οδήγησε έτσι σε μια δουλειά στην Planet, που είναι μια απ’ τις μεγαλύτερες συμβουλευτικές εδώ στην Ελλάδα και που αργότερα είχε εξαγοράσει νομίζω την Ernst&Young. Μετά γίναμε Ernst&Youn και όλα αυτά με όλες τις λεπτομέρειες. Και αργότερα, κάποτε έφυγα από κει και πήρα, γνώρισα τον Μάρκο τον Βερέμη τελείως τυχαία, μέσω κάποιων γνωστών... Αστεία ιστορία, είχαμε πάει κάπου εκδρομή, είχανε χαθεί όλοι οι άλλοι, τελικά είχαμε βρεθεί μόνο εγώ και ο Μάρκος κάπου σε ένα σαλέ, σε ένα βουνό περιμένοντας διάφορους άλλους να έρθουν, που δεν γνωριζόμασταν. Γνωριστήκαμε εκεί πέρα, πιάσαμε την κουβέντα, συμπαθηθήκαμε, και στο τέλος μου λέει: ρε συ, δεν έρχεσαι να δουλέψεις; Έχουμε φτιάξει μια καινούρια εταιρεία εδώ πέρα, την... Ήταν η Upstair. Τότε ήταν πολύ μικρή εταιρεία, και είχα βαρεθεί και εγώ το consulting λιγάκι. Πήγα στον Μάρκο, τότε ήταν κάτι 10 άτομα, καμία σχέση με αυτό που ξέρετε σήμερα. Έκατσα εκεί 5-6 χρόνια. Ήταν φανταστική ιστορία αυτή, ταξιδέψαμε σε όλο τον κόσμο, πήραμε πελάτες παντού, μεγάλωσε η εταιρεία. Και μέσα στη διαδικασία, γνώρισα στην Upstair και τον συνεργάτη μου τον Σπύρο, ο οποίος και αυτός εκεί δούλευε τα περισσότερα χρόνια που ήμουν εκεί και εγώ. Μαζί φτιάξαμε πολλά πράγματα. Ε, και κάποια στιγμή, όταν αποφασίσαμε να κάνουμε κάτι καινούριο, ίσως και επειδή είχαμε δει και το παράδειγμα της upstream. Δηλαδή σε αυτούς το έκανε λίγο πιο, πώς να το πω, στο κάνει πιο ρεαλιστικό, στο κάνει πιο εφικτό στο μυαλό σου, ότι, ε ρε συ, θα μπορούσαμε να φτιάξουμε μια τέτοιου είδους εταιρεία, θα φτιάξουμε κάποιο software, θα πουλάμε σε όλο τον κόσμο, γιατί όχι; Και έτσι αποφασίσαμε, όταν ήρθε η ώρα να φύγουμε από κει, να ξεκινήσουμε μαζί το Workable.

Η ιδέα προέκυψε κάπως και από τη διαδικασία hiring, υποθέτω, της upstream; Γιατί όντως ήσασταν σε μια περίοδο που η upstream μεγάλωσε ραγδαία. Από τα 10 άτομα νομίζω έφυγες με πόσα άτομα η upstream και τι growth;

Όταν εμείς φύγαμε, πρέπει η upstream, θα είχε ξέρω γω, 250 άτομα; Όταν πήγα είχε 10.

Σε βοήθησε όλη η εμπειρία σου, τα δίκτυα στην upstream, για να ξεκινήσεις την επιχειρηματικότητά σου; Έχει παίξει ρόλο στη δημιουργία της Workable η εμπειρία σου και οι άνθρωποι που γνώρισες στην upstream;

Αναμφισβήτητα. Όταν πας να ξεκινήσεις μια εταιρεία, λίγο πολύ αυτό που έχεις είναι, ποιους ικανούς ανθρώπους ξέρεις, τι καταλαβαίνεις απ’ το πώς δουλεύουν αυτά τα πράγματα. Admittedly εμείς δεν καταλαβαίναμε και πολλά. Αυτή είναι η αρχή με την οποία μαθαίνεις. Και αν θέλεις, εγώ αυτό που κράτησα περισσότερο από την upstream, είναι ότι η upstream σε μια περίοδο στην Ελλάδα που, ναι μεν, υπήρχε οικονομική ευμάρεια, αλλά η χώρα δεν είχε πάρα πολύ μοντέρνα management practises, δεν είχε πάρα πολύ εξωστρεφή αντίληψη για το πώς φτιάχνεις προϊόντα και τα πουλάς, ήταν λίγο διαφορετικό ζώο η upstream εκείνη την εποχή. Και πολλά καλά πράγματα που έκανε και που τα είχαμε δει, εμείς τα κρατήσαμε και τα αντιγράψαμε. Όταν φτιάξαμε τη δικιά μας εταιρεία, κάναμε πάρα πολλά πράγματα όπως ξέραμε ότι τα κάνει η upstream, και η upstream έκανε πολλά πράγματα καλά. Οπότε αυτό ισχύει για όλους, όπως μάθεις θα κάνεις και το θέμα είναι να μάθεις από κάποιους που το κάνουν καλά.

Τα πρώτα βήματά σας από την upstream στην Workable. Θα ήθελες να μας περιγράψεις λίγο τα συναισθήματα και την εμπειρία σου; Ακούγεται ένα δύσκολο και φοβιστικό βήμα.

Κοίτα, για να είμαι απόλυτα ειλικρινής, όλη αυτή τη φιλολογία περί του μεγάλου ρίσκου, του δύσκολου βήματος, έτσι… το ότι γίνεσαι από founder… το έχω διαβάσει, δηλαδή δεν είναι κάτι που το έχω βιώσει. Ίσως, εξαρτάται δηλαδή και ποιος είσαι και ποιες οι συνθήκες. Τώρα εγώ και ο Σπύρος ήμασταν σχετικά πετυχημένοι executives σε μια εταιρεία, είχαμε βάλει και μερικά χρήματα στην άκρη, το οποίο μας έδινε κάποια ασφάλεια. Αυτά σκοπεύαμε να ξοδέψουμε για να φτιάξουμε την εταιρεία. Τίποτα, απλά μια μέρα ξεκινήσαμε να κάνουμε κάτι άλλο. Και για την ακρίβεια, όταν ξεκινάς κάτι καινούριο, στην αρχή είναι κάτι σαν διακοπές πριν πας στο γραφείο. Δηλαδή, δεν είναι ότι την επόμενη μέρα έχεις μια εταιρεία να διοικήσεις και το πώς το λένε, το PNL να κάνεις review. Ξαφνικά μια μέρα δεν πας στο γραφείο και είσαστε δυο τρεις νοματαίοι, ας πούμε, κάτι φτιάχνετε. Δηλαδή περνάει πολύς καιρός προτού συνειδητοποιήσεις ότι αυτό που κάνεις είναι δουλειά. Στην αρχή φαίνεται παιχνίδι.

Οι πρώτες σας χρηματοδοτήσεις ήρθαν από το Open Fund και το Grey Lock. Τι είναι αυτό που πιστεύεις ότι οδηγεί την επιτυχία; Και ποια είναι τα στοιχήματα που βλέπουν οι επενδυτές σε εσάς;

Νομίζω ότι είχαμε την τύχη να πέσουμε σε ένα κύμα, στο οποίο πάρα πολλοί επενδυτές και το tech industry γενικότερα, έβλεπε ότι αυτό το B2B cloud software, θα έχει μια μεγάλη ανάπτυξη τα επόμενα χρόνια, όπως και είχε. Ήταν και λογικό, ήταν πολύ καλύτερο από τα πράγματα που υπήρχανε πριν. Οπότε βρέθηκε μια περίοδος που ξαφνικά ήταν ένα wild west. Οποιαδήποτε business εφαρμογή, την πουλάγανε ή την είχανε install πιο παλιομοδίτικες εταιρείες σε όλο τον κόσμο. Μπορούσες να πας να φτιάξεις μια ανταγωνιστική και να κερδίσεις γιατί ήσουνα αυτός που το έκανε στο cloud και όταν ξεκίναγες και φρέσκος σε κάποια από αυτές τις εφαρμογές, και με τη νοοτροπία του cloud, του mobile first product, συνήθως κατέληγες να φτιάξεις και μια καλύτερη εφαρμογή. Γιατί, κακά τα ψέματα, παλιότερες εταιρείες έχουν και το βάρος της παρούσας πελατειακής βάσης… Vacance compatibility too soft... όλα αυτά τα πράγματα που κάνουν τις εταιρείες πιο δυσκίνητες overtime. Οπότε η βασική μας ιδέα πάντα είναι, πρέπει να εξυπηρετήσουμε την αγορά... Ακόμα είναι... Όταν ξεκινήσαμε, οποιοσδήποτε έφτιαχνε μια πετυχημένη εφαρμογή και έδειχνε να παίρνει χρήστες, να έχει ανάπτυξη, δηλαδή να τραβάει αγορά, προκαλούσε το ενδιαφέρον επενδυτών. Και έτσι πετύχαμε μια περίοδο που, επειδή και η εταιρεία πήγαινε καλά, είχαμε την ευκαιρία αρκετά καλοί επενδυτές και στην Ελλάδα και στο εξωτερικό να έρθουν και να συνταχθούνε με τον σκοπό μας.

Πώς καταφέρνει μια ελληνική ομάδα να δημιουργεί ένα software το οποίο είναι competitive, ανταγωνιστικό σε παγκόσμιο επίπεδο;

Είχαμε πολύ καλή ομάδα. Τώρα δεν υπάρχουν κόλπα σε αυτό. Ε, καταφέραμε και βρέθηκε εκεί πέρα μια ομάδα από εξαιρετικά ταλαντούχους ανθρώπους, οι οποίοι είχαν μια πολύ καλή αντίληψη πώς να φτιάξεις ωραίο software. Συνήθως πολλές εταιρείες software, ιδιαίτερα αν είναι από μια μικρή χώρα, πολλές φορές έχουνε παγίδες στις οποίες πέφτουνε. Μια παγίδα, ας πούμε, που εμείς δεν πέσαμε, ήταν να πάμε κατ’ αρχήν και να πουλήσουμε σε όλους τους γνωστούς μας. Είναι πολύ εύκολο να φτιάξεις growth στην αρχή, να πάω σε όλους τους γνωστούς μου στην Ελλάδα. Για την ακρίβεια, πήγαμε σε κάποιους στην αρχή και συνειδητοποιήσαμε ότι μεγάλες εταιρείες στην Ελλάδα δεν θα αγοράσουνε risky, καινούριο, φρέσκο, πολύ διαφορετικής φιλοσοφίας software. Τέτοιους πελάτες θα πρέπει να βρούμε μάλλον στο εξωτερικό. Αν πηγαίναμε να φτιάξουμε αυτό που θέλανε οι τοπικές μας εταιρείες εδώ πέρα, μπορεί να είχαμε φτιάξει ένα προϊόν το οποίο δεν θα ήταν κατάλληλο για την παγκόσμια αγορά. Ισχύει ένας κανόνας, ότι ένα αμερικάνικο προϊόν πιθανότατα στο τέλος να το χρησιμοποιήσουν και οι Ευρωπαίοι αλλά ένα γαλλικό προϊόν δεν είναι το μέλλον, χωρίς να δουλεύει για την Αμερική. Δεν είναι bidirectional όλο αυτό το πράγμα στη διεθνή αγορά. Οπότε εμείς είπαμε ότι, δεν πειράζει, ας μη μας ξέρει κανένας, ας μην έχουμε γνωστούς στην Αμερική να αγοράσουν το software μας, ας μην έχουμε πωλητές... Εμείς θα φτιάξουμε ένα software για όλο τον κόσμο και θα απευθυνθούμε σε μια διεθνή αγορά. Αυτό, δεν είναι και πάρα πολύ δύσκολη απόφαση να πάρεις, όταν είσαι Έλληνας. Αν είσαι Γερμανός είναι δύσκολη, γιατί μπορείς να φτιάξεις μια τεράστια εταιρεία μόνο στη Γερμανία. Στην Ελλάδα όμως είναι τόσο μικρό το σπίτι σου, που αναγκαστικά πρέπει να βγεις έξω. Από την άλλη μεριά, πώς να το πω, είναι και λίγο και αν διαλέγεις και το business model σου, να λειτουργεί και με αυτές τις συνθήκες. Για παράδειγμα, με ρώτησες πριν πώς ξεκίνησε και βρήκαμε αυτήν την ιδέα. Δεν ήταν ότι εμείς ξεκινήσαμε ντε και καλά να κάνουμε recruiting, είπαμε να κάνουμε μια εταιρεία soft. Τι ξέρουμε να φτιάχνουμε εμείς; Θα φτιάξουμε soft, θα φτιάξουμε ωραίο soft. Σε αυτό είμαστε καλοί, μπράβο. Τι software; Θα φτιάξουμε το snapchat; Δυο τριανταπεντάρηδες geeks, σπασίκλες στην Ελλάδα, θα φτιάξουν κάτι που θα είναι της μόδας; Καμία περίπτωση. Οπότε είπαμε να φτιάξουμε κάτι για επιχειρήσεις. Αυτό το καταλαβαίνουμε, μπορούμε να τους φτιάξουμε κάτι ωραίο. Βρήκαμε κάτι το οποίο το είχαμε κάνει, το ξέραμε, είχαμε χρησιμοποιήσει και κάποια εργαλεία στα apps και ξέραμε ότι είναι λίγο άθλια. Οπότε είπαμε, ξέρεις, θα κάνουμε αυτήν τη δουλειά, θα φτιάξουμε αυτό το software, οι ανταγωνιστές δεν... δεν υπάρχουν φανταστικά software για αυτό το πράγμα, και εκεί σκεφτήκαμε και τον παράγοντα της γεωγραφίας. Δεν θα πάμε να φτιάξουμε ένα software για μια εταιρεία με 50.000 ανθρώπους, γιατί αυτοί θέλουν να πάνε στο γραφείο τους, να τους ξέρεις, είναι ολόκληρη διαδικασία. Αν είμαστε στην Ελλάδα και φτιάχνουμε ένα software στον Γέρακα, και το πουλάμε online, θα φτιάξουμε για μικρές επιχειρήσεις. Αυτό μπορείς να πας να το αγοράσεις μόνο στο ίντερνετ. Και για την ακρίβεια, για μένα το πιο exciting πράγμα για το Workable, είναι το Workable έφτασε τα 10 εκατομμύρια revenue χωρίς να έχει τηλέφωνο, χωρίς να έχει πωλητή. Απλά βάλαμε ένα website και πηγαίνανε άνθρωποι εκεί πέρα και το χρησιμοποιούσαν, τους άρεσε και το αγοράζανε σ’ αυτή την κατάσταση.

Πώς προέκυψε η Βοστώνη στο πλάνο σας;

Τελείως τυχαία. Όταν το 2014 είχαμε σηκώσει χρήματα από το Open Fund εδώ, και μετά από την Grey Lock στην Αγγλία... Και το 2014 πήγαμε να κοιτάξουμε, θέλαμε να σηκώσουμε κι άλλο amount, αν είχαμε σηκώσει λεφτά, πήγαινε κάγκελο η εταιρεία τότε, μεγάλωνε πάρα πολύ γρήγορα, λέμε, δεν δοκιμάζουμε να γνωρίσουμε μερικούς Αμερικανούς επενδυτές; Πήγαμε λοιπόν Σαν Φρανσίσκο, πήγαμε στη Νέα Υόρκη, πήγαμε και στη Βοστώνη που υπάρχει ένας αρκετά διάσημος επενδυτής στον κλάδο μας, που επενδύει σε B2B shorters, απ’ τους καλύτερους. Οπότε πήγαμε να γνωρίσουμε αυτόν. Ήμασταν στη Βοστώνη και πήγαμε κυριολεκτικά για μια δυο μέρες, νομίζω, ίσα ίσα για να κάνουμε ένα meeting. Ήταν και επεισοδιακό, έχει πολλή πλάκα, γιατί σηκωθήκαμε πήγαμε ως τη Βοστώνη και είχαμε κάτι με τα timezones μπερδευτεί, ερχόμασταν στο Σαν Φρανσίσκο, βάλαμε το meeting λάθος ώρα, και μας παίρνει τηλέφωνο αυτός που είχε μαζέψει εκεί πέρα όλο το partnership, τους πάντες, θέλανε να επενδύσουνε, και μας λέει «πού είσαστε;» Εμείς ήμασταν στο ξενοδοχείο και νομίζαμε ότι το meeting ήταν σε δυο ώρες. Γίναμε λίγο ρεζίλι, αυτουνού τους άρεσε πάρα πολύ, και τελικά δεν επένδυσε σε εμάς και επένδυσε για την ακρίβεια στον ανταγωνιστή μας, ένα χρόνο αργότερα. Του δημιουργήσαμε δηλαδή το appetite για την αγορά, αλλά μετά θεώρησε ότι δεν θα είμαστε εμείς οι καλοί, θα είναι ο απέναντι. Εντάξει, οκ. Η πλάκα είναι όμως ότι ήταν Ιούνιος, πήγαμε στη Βοστώνη, κάτσαμε μια μέρα, κάτσαμε και στο ποτάμι μπροστά που είναι φανταστικά. Δεν ήξερα πόσο κρύο κάνει... Είχαμε πάει το καλοκαίρι. Και λέμε, ρε συ, πολύ ωραία είναι εδώ, έχει και πανεπιστήμια, μορφωμένους ανθρώπους, πολλές εταιρείες software... Τι πάμε στη Νέα Υόρκη που συζητάγαμε; Να πάμε στη Βοστώνη, θα είναι πιο φτηνά, θα έχει καλύτερο talent... Τέλεια, υπέροχα, μια χαρά μού φαίνεται. Και την πήραμε την απόφαση επιτόπου και κυριολεκτικά μετά από... Πότε ήταν αυτό; Το καλοκαίρι; Και μετά από δυο τρεις μήνες μετακομίσαμε.

Ποια είναι τα επόμενα βήματα για τη Workable; Ποια είναι τα milestones από εδώ και πέρα;

Η Workable αρχίζει να μπαίνει σε μια φάση ωριμότητας, θα έλεγα. Φέτος θα ξεπεράσουμε τα 30 εκατομμύρια έσοδα και για πρώτη φορά θα γίνουμε και κερδοφόρα εταιρεία. Προφανώς αυτές οι εταιρείες αυτό που κάνουνε είναι ότι τα πρώτα χρόνια χρησιμοποιούνε πάρα πολύ επιθετικά χρήματα από venture capital, από επενδυτές γενικότερα, για να αναπτυχθούνε, για να μεγαλώσουνε, να φτάσουνε μια κρίσιμη μάζα, όπου πλέον οι ίδιοι της οι πελάτες και τα έσοδα μπορούν να χρηματοδοτήσουν την εταιρεία και την περαιτέρω ανάπτυξη της εταιρείας. Εμείς είχαμε βάλει ένα πλάνο να το πετύχουμε αυτό κάποια στιγμή φέτος ή το 2022. Ο κορονοϊός θα μπορούσε να μας έχει κάνει τελείως, βγάλει από αυτό το πλάνο. Τελικά, για διάφορους λόγους, η αγορά άρχισε να πηγαίνει πολύ καλά το τέλος της περασμένης χρονιάς, και τώρα θα το πετύχουμε και νωρίτερα απ’ ό,τι πιστεύαμε. Φέτος, το Workable μάλλον θα είναι μια profitable εταιρεία και με αρκετά οικονομικά resources, για να μπορεί να χρηματοδοτεί ανάπτυξη χωρίς να σηκώσει περαιτέρω λεφτά από επενδυτές. Τώρα, θα είναι αυτή η πορεία που θα ακολουθήσει; Θα επιλέξει να κάνει κάποια μεγάλη επένδυση για να φέρει κάποιον επενδυτή μέσα να βοηθήσει για αυτό; Αυτό δεν είναι κάτι το οποίο το ξέρουμε ακόμα. Για την ώρα, ο στόχος μας φέτος είναι η εταιρεία να ’ναι οικονομικά ανεξάρτητη και έτσι να μπορεί να σχεδιάσει το μέλλον της.

Θα ήθελα να μας πεις λιγάκι... Αρχικά, τι επιπτώσεις είχε ο covid σε εσάς. Ακούω ότι σας έχει επιταχύνει σε κάποια σημεία. Πώς ήταν το πρώτο διάστημα; Αν είστε work from home; Πώς σας έχει επηρεάσει;

Συνολικά, μετά από όλους αυτούς τους μήνες, μπορώ να πω ότι έχουμε βγει δυνατότεροι από αυτήν τη διαδικασία. Αλλά δεν ήταν εύκολη διαδικασία, δηλαδή δεν ήταν καθόλου ευχάριστο. Εμείς πουλάμε software σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις, όλων των ειδών. Όταν λέμε μικρομεσαίες, φανταστείτε μπορεί να είναι εταιρείες με 500 ή με 1.000 άτομα... Μπορεί να είναι βιομηχανίες, μπορεί να είναι services, μπορεί να είναι blue collar, μπορεί να είναι εστιατόρια, μπορεί να είναι αεροδρόμια, μπορεί να είναι ό,τι να ’ναι. Προφανώς, όταν βλέπεις αυτό το μεγάλο κύμα ανεργίας, το να πουλάς software για προσλήψεις σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις, δεν σε γεμίζει αισιοδοξία. Και η αλήθεια είναι ότι εμείς το βλέπουμε κιόλας απ’ το... επειδή το software μας χρησιμοποιείται για εκατοντάδες, χιλιάδες προσλήψεις τον χρόνο, αυτό που είδαμε με τον κορονοϊό είναι ότι όλος ο κόσμος αμέσως συμμαζεύτηκε, σταμάτησε να προσλαμβάνει, κάνανε απολύσεις... Ήτανε πολύ δύσκολη στιγμή γιατί το revenue μας έπεφτε κατακόρυφα τον Μάρτιο και τον Απρίλιο, και η ζήτηση έξω στην αγορά ήταν μηδέν. Αναγκαστήκαμε να κάνουμε και κάποιες απολύσεις. Η κοινή σοφία σε αυτό είναι ότι πρέπει να ενεργήσεις πάρα πολύ γρήγορα... Ότι κόβεις τα έξοδά σου αμέσως και όσο περισσότερο μπορείς, για να αυξήσεις τις πιθανότητες να επιζήσεις. Εμάς τώρα αυτό μας βρίσκει σε μια φάση, που, όπως σας είπα, σκοπεύαμε να γίνουμε profitable την επόμενη χρονιά, άρα ήδη είχαμε κατά κάποιο τρόπο μαζέψει κάποιες δυνάμεις, είχαμε κάποια χρήματα δανειστεί για να μπορούμε να φτάσουμε ως εκεί πέρα, και είμαστε σε μια κατάσταση που δεν φοβόμαστε... Ωχ, σκοπεύαμε να σηκώσουμε λεφτά σε έξι μήνες, αυτό όταν θα γίνει, θα έχουμε πρόβλημα... Οπότε να πάμε και να κάνουμε αυτό που... Οι ανταγωνιστές μας, καλή ώρα αυτοί που λέγαμε πριν, με τον άλλο επενδυτή στη Βοστώνη, απολύσανε 40% των υπαλλήλων τους τη δεύτερη βδομάδα. Και ο άλλος ανταγωνιστής μας, το 30%. Εμείς καταλήξαμε σε αυτό το πράγμα, είπαμε όχι, κάτσε να δούμε τι γίνεται. Το είδαμε να κατεβαίνει πολύ, το προγραμματίσαμε όσο καλύτερα μπορούσαμε... Τα οικονομικά μας... Βρήκαμε χρήματα απ’ όπου μπορούσαμε, τα πάντα, για να προσπαθήσουμε να σταθούμε όσο περισσότερο στα πόδια μας και μετά άρχισα να βλέπω ότι η αγορά είχε μια απότομη αντίδραση, αλλά μετά άρχισε να παίρνει πάνω λιγάκι. Είδαμε δηλαδή ότι ναι, προφανώς θα έπρεπε να μειώσουμε τα έξοδά μας αλλά όχι τόσο όσο νομίζαμε. Και τελικά καταλήξαμε να μειώσουμε το προσωπικό μας κατά 8% αν θυμάμαι καλά... Το οποίο, και 1% είναι οδυνηρό, αλλά δεν είναι το ίδιο πράγμα με αυτό που κάνουν οι ανταγωνιστές μας. Έτσι καταλήξαμε να βρεθούμε το καλοκαίρι, η αγορά να έχει αρχίσει λιγάκι να επανέρχεται. Εμείς είχαμε μειώσει πολύ τα έξοδά μας, είχαμε κάνει και τεράστια προσπάθεια μαζί με τους επιμελητές μας να βρούμε ό,τι έξτρα χρήματα μπορούσαν να μας στηρίξουνε... Πηγαίναμε λίγο καλά, οι ανταγωνιστές μας ήταν λίγο πιο κουτσοί γιατί πυροβολήσανε τον εαυτό τους πιο σκληρά στην κρίση... Και στο τέλος της χρονιάς καταλήξαμε να πηγαίνουμε σούπερ.

Ποια είναι η στιγμή που αρχίζει και ανεβαίνει ξανά η αγορά και το hiring; Είναι μια συγκεκριμένη στιγμή που ο κόσμος συνειδητοποιεί ότι εντάξει, ο κορονοϊός είναι ένα μεγάλο disruption αλλά δεν θα... We need to keep it going?

Νομίζω πολύ σύντομα. Νομίζω ότι από τον Μάιο είχε αρχίσει να φαίνεται ότι το πράγμα δεν θα πάει όσο κάτω νομίζαμε και τον Ιούνιο... Τουλάχιστον εμείς τον Ιούνιο είχαμε αρχίσει να πουλάμε πια.

Ποιες είναι οι αλλαγές που βλέπεις να έρχονται;

Ωχ, ποιος ξέρει τι έρχεται; Μερικά πράγματα που νομίζω ότι μπορούμε να πούμε με κάποια σχετική βεβαιότητα πλέον. Ένα πράγμα είναι ότι, για ένα μεγάλο κομμάτι της αγοράς, σημαντικό κομμάτι της αγοράς, πολλά επαγγέλματα θα πάνε προς το remote... Δηλαδή, μπορεί να υπάρξουν ολόκληροι κλάδοι που θα πάνε remote, ή εταιρείες που έχουνε κάποια κομμάτια που κάνουν και στα οποία είναι πολύ πιο flexible με το telecommuting, με το work from home. Δηλαδή πλέον αυτό το πράγμα έγινε μέρος του business language και του toolbox των εταιρειών σε όλο τον κόσμο. Ένα άλλο πράγμα που σίγουρα βλέπουμε είναι ότι έγινε trigger απ’ το remote, γιατί πολλές εταιρείες συνειδητοποιήσανε... Ωχ, αν δεν τα έχω όλα στο cloud τώρα πώς το κάνω αυτό; Πολλές εταιρείες συνειδητοποιήσανε ότι πρέπει να βάλουν περισσότερα digital εργαλεία... Όχι μόνο εταιρείες... Α, εδώ στην Ελλάδα, καλή ώρα, αναγκαστήκαμε, το ΚΕΠ να παίρνει sms αντί για υπογραφή... Αναγκαστήκαμε να κάνουμε πολλά πράγματα με αυτό τον τρόπο. Ε, και πολλοί ίσως και εξοικειωθήκανε και είπανε ότι καλά, ίσως δεν μπορούμε να τα κάνουμε όλα αλλά κάποια σίγουρα, δεν μπορεί. Εμείς κάναμε και ένα μεγάλο survey πρόσφατα, το έχουμε και στο site μας, από τους πελάτες μας στα recharge departments. Να σας πω ότι το trend είναι πολύ ξεκάθαρο. Όλοι δεν έχουν κανένα πρόβλημα με το remote και το work from home. Θεωρούν ότι μπορούν να το κάνουνε, δεν τους προβληματίζει, δεν φοβούνται αν αυτό θα είναι αποδοτικό... Και φοβούνται πράγματα στον human παράγοντα. Δηλαδή φοβούνται ότι, ωραία, πώς φτιάχνουμε σχέσεις με τους ανθρώπους; Πώς φτιάχνουμε μια κουλτούρα; Πώς φτιάχνουμε δεσμούς και φιλίες; Δηλαδή, όταν λειτουργούμε έτσι, αυτά πώς θα τα κάνουν decipher. Και η ομόφωνη απάντηση όλων στο πώς θα τα κάνετε όλα αυτά, είναι η τεχνολογία. Είναι οκ, θα πάμε και θα αγοράσουμε τεχνολογία. Άρα βλέπουμε πελάτες οι οποίοι σου λένε τι, ενώ παλιά βλέπαμε πελάτες που φοβόντουσαν την τεχνολογία, τώρα βλέπουν την τεχνολογία ως τη λύση. Αυτό πάει πολύ βαθιά. Έμαθε η γιαγιά ότι με το zoom μπορεί να δει τα εγγόνια της. Δηλαδή αυτό είναι... Πάει βαθιά μέσα στην αντίληψη που έχουμε σαν άνθρωποι, σαν κοινωνία γενικότερα, για το τι ρόλο παίζουν αυτά τα εργαλεία. Όταν πλέον νιώθουμε έτσι για τον ρόλο της τεχνολογίας, ως ένας enabler για να κάνουμε τα άλλα πράγματα... Ε, μετά αυτό σιγά σιγά πέφτει και στο business μας και σε ό,τι άλλο κάνουμε.

Έχετε και ένα μεγάλο resource library και γενικά το content που χτίζετε για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις και για τους πελάτες σας είναι εξαιρετικό. Βλέπεις δυσκολίες στο να αναπτύσσει μια εταιρεία employer brand; Ποια είναι τα συστατικά, τα οποία πλέον μια εταιρεία πρέπει οπωσδήποτε να έχει στο employer brand της, προκειμένου να κάνει attract ταλέντο;

Κοίταξε... Ένα απ’ τα προβλήματα που θεωρώ ότι μέσω του Workable λύνουμε, αν το θες πολύ macro, εντάξει, τώρα αυτό είναι σε επίπεδο vision... Είναι ότι το recruiting έχει την ιδιαιτερότητα σαν δραστηριότητα, ότι είναι κάτι στο οποίο ανταγωνίζεσαι με όλους. Αν είσαι μια μικρή επιχείρηση, έχεις ένα εστιατόριο, σε όλα τα άλλα πράγματα ανταγωνίζεσαι με το σουβλατζίδικο απέναντι, με την καφετέρια, με το efood, με όλους τους τρόπους να φάει κάποιος αλλά με κάποιες εταιρείες παρόμοιες με σένα. Όταν όμως θες να αγοράσεις, όχι να αγοράσεις, συγγνώμη, να προσλάβεις έναν web designer για το site σου, έναν marketing manager για το CRL σου, για αυτό το πράγμα ανταγωνίζεσαι και με τη Microsoft και με το Facebook και με την κάθε εταιρεία... Και τώρα με το remote και με μια εταιρεία στο Μπαγκλαντές που δεν την έχεις ξανακούσει ποτέ σου. Και επίσης, ο τρόπος που θα σε βρούνε, μάλλον θα είναι online. Οπότε, ξαφνικά η εταιρεία που έβαζε ένα χαρτάκι στο τζάμι και έλεγε: hiring people, looking for waiters, looking for whatever ή πόσταρε μια δουλειά στο kariera, τώρα ξαφνικά έχει να αντιμετωπίσει ανθρώπους που έχουν job department 300 ανθρώπων, την καλύτερη τεχνολογία. Ξοδεύουμε διαφημιστικό μπάτζετ για να παίζουν διαφημίσεις στο facebook, τι καλός εργοδότης που είμαι και τέτοια. Και επίσης με ανταγωνιστές αυτούς οι οποίοι θα έχουνε και φοβερά perks και όλων των ειδών τα πράγματα, και θα τα διαφημίζουν και πολύ έντονα. Σε μια αγορά εργασίας, όπου οι άνθρωποι που εργάζονται σήμερα είναι 20-30 ετών, γεννηθήκανε με iphone, γεννηθήκανε... Πάντως σε κάθε περίπτωση, είχαν iphone από τότε μπορούσαν να βάλουν το δάχτυλό τους σε ένα τζαμάκι, και έχουνε μάθει, όλα τους τα resets, όλα τους τα πράγματα να τα κάνουνε στο ίντερνετ... και έχουνε μάθει και ένα ίντερνετ το οποίο τους αντιμετωπίζει ως καταναλωτές. Δηλαδή, έχουν πάει σε πανεπιστήμια που διαφημίζανε τις ωραίες φοιτητικές εστίες, τις εγκαταστάσεις και όλη την εκπαίδευση... Για να είμαστε ειλικρινείς για το τι συμβαίνει εκεί πέρα. Και στις εταιρείες κοιτάνε, πώς είναι το διαιτητικό μενού... Δηλαδή, ο ανταγωνισμός για talent και σε συνδυασμό με άλλους κοινωνικούς παράγοντες... Την ευμάρεια των τελευταίων, ίσως και το γεγονός ότι οι γονείς μας μας παραχαϊδέψανε και λιγάκι... Μια αγορά εργασίας στην οποία ανταγωνίζεσαι με τους πάντες, για κάποιους πάρα πολύ επιλεκτικούς ανθρώπους, οι οποίοι θα τα κάνουν όλα στο ίντερνετ.

Έχουμε δει κάποιες εταιρείες να καταφέρνουνε πλέον να, ξέρεις, βήμα βήμα, σπάμε κάποια ρεκόρ που δείχνουν και τον βηματισμό της χώρας... Η softomotive, το instashop. Πιστεύεις ότι τα επόμενα χρόνια αυτή η τάση θα συνεχιστεί για την ελληνική αγορά; Και μιλώντας για τέτοια success stories, τι βλέπεις για τη Workable; Ποιο είναι το endgame για τη Workable; Αν υπάρχει, φυσικά.

Κοίτα, σε ό,τι αφορά τη Workable, το endgame σ’ το είπα και πριν... Εμείς θεωρούμε ότι τώρα αρχίζουμε. Εμείς θέλουμε να... αυτή η εταιρεία να συνεχίσει αυτή την independent πορεία για κάποιο διάστημα, γιατί πιστεύουμε ότι πραγματικά μπορούμε να παίξουμε έναν ρόλο στην αγορά εργασίας, αν είμαστε το πιο δημοφιλές software για μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Αυτήν τη στιγμή, είμαστε το πιο δημοφιλές στον κόσμο, απλά οι περισσότερες δεν έχουν καν αγοράσει τέτοιο software. Θεωρούμε ότι οι περισσότερες εταιρείες θα κάνουν switch on, και ότι οποιοσδήποτε μαζέψει ένα μεγάλο ποσοστό αυτωνών, θα μπορέσει να βοηθήσει την αγορά εργασίας να γίνει καλύτερη. Εμάς το πλάνο μας είναι να συνεχίσουμε προς αυτή την κατεύθυνση, γιατί πιστεύουμε ότι, με όλα όσα έχουμε κάνει ως τώρα, έχουμε βρεθεί σε μια θέση που πρέπει να κάνουμε κάτι πολύ μεγάλο. Οπότε αυτό μας φαίνεται πολύ δελεαστικό. Στην προηγούμενή σου ερώτηση, σε ό,τι αφορά το ελληνικό οικοσύστημα και την κινητικότητα που έχει δείξει τον τελευταίο καιρό, θεωρώ ότι είναι πολύ καλή, δεν με εκπλήσσει. Έχω δει ότι τα τελευταία χρόνια και με αφορμή αυτήν τη δουλειά, έχω την καλή τύχη να γνωριστώ με πολλούς ανθρώπους εδώ στην Ελλάδα που κάνουν φοβερά ενδιαφέροντα πράγματα. Υπάρχουν πολλοί ταλαντούχοι άνθρωποι, πέσανε και κάποια λεφτά στην αγορά, οπότε κάποιοι μπόρεσαν να ξεκινήσουν εταιρείες... Κάποιες από αυτές πήγανε καλά και σίγουρα πολλές από αυτές θα δούμε να τις αγοράζουνε μεγάλες εταιρείες, να επενδύουνε ξένοι επενδυτές. Τώρα, προφανώς τα exits έχουν ένα καλό, βάζουν ένα νούμερο, έχει ένα σκορ, γράφεις ένα άρθρο. Δηλαδή, it’s an event. Οπότε, είναι newsworthy, οπότε και χτίζεις το narrative που είναι πάρα πολύ καλό, και φαίνονται πολύ ενδιαφέροντα. Αλλά δεν είναι αναγκαστικό μια εταιρεία να πουληθεί για να πετύχει αυτά που θέλει... Καμιά φορά όμως το να πουληθεί είναι ο τρόπος για να πετύχει αυτά που θέλει.

Νίκο, κλείνουμε κάθε επεισόδιο με μια κοινή ερώτηση προς όλους τους καλεσμένους μας. Τι πιστεύεις ότι είναι αυτό που κάνει έναν επιχειρηματία, Outlier;

Δεν ξέρω αν το έχετε πετύχει ποτέ, είναι φανταστικό... Που όταν το Άννα Καρένινα, που ξεκινάει το βιβλίο και λέει: happy families are all alike, every unhappy family is unhappy in it’s own way. Νομίζω ότι στην επιχειρηματικότητα γενικότερα, ισχύει πάρα πολύ αυτό. Το πώς αποτυγχάνουν οι εταιρείες, είναι ψιλοστάνταρ, οκ; Δεν έχουν φτιάξει κάτι χρήσιμο, δεν έχουνε πελάτες, δεν έχουνε λεφτά. Το πώς πετυχαίνουνε οι εταιρείες απίστευτα, πώς γίνονται οι Outliers... Αυτοί που απ’ την ίδια τη λέξη που λες, φαίνονται τελείως ξεχωριστοί, είναι εντελώς μοναδικό για αυτούς. Δηλαδή ο Τζεφ Μπέζος δεν πέτυχε με τον ίιδο τρόπο που πέτυχε ο Ζακ Μάρτσεκ, αποκλείεται... Αν πας να κάνεις τα ίδια με τον Τζεφ Μπέζο, αποκλείεται να πετύχεις. Γιατί βασικό συστατικό της επιτυχίας είναι ακριβώς να μην κάνεις ακριβώς αυτό που κάνουν οι υπόλοιποι. Οπότε, νομίζω ότι, όταν μιλάς για Οutliers, μιλάς για τελείως sui generis καταστάσεις, ανθρώπους ή ομάδες ή εταιρείες, οι οποίοι, για κάποιον λόγο, κάνανε κάτι πολύ διαφορετικά από τους υπόλοιπους, αλλά ήταν το σωστό. Οπότε, δεν έχω απάντηση για την ερώτησή σου.

Νομίζω ότι είναι, by the way, η καλύτερη απάντηση μέχρι στιγμής. Νίκο, σε ευχαριστούμε πάρα πολύ για τον χρόνο σου και την ωραία συζήτηση.

Εγώ σας ευχαριστώ, παιδιά. Χαίρομαι να κουβεντιάζουμε, όποτε έχετε καιρό.

Ακούσατε τον Νίκο Μωραϊτάκη, συνιδρυτή και CEO της Workable. Ευχαριστούμε που ήσασταν μαζί μας σε αυτό το επεισόδιο του Outliers. Η παραγωγή έγινε από το “The Greek podcast project”. Για να μη χάσετε κανένα επεισόδιο της σειράς, κάντε εγγραφή/subscribe μέσα από το site μας, το outliers.gr ή σε όποια άλλη πλατφόρμα ακούτε τα podcast σας, για να σας έρχονται αυτόματα κάθε εβδομάδα. Εγώ είμαι ο Παναγιώτης Καραμπίνης. Τα λέμε στο επόμενο επεισόδιο.